Opvolgen leads artikel 4 - een succesvolle lead nurturing campagne

Bezoekers op je website. Mooi, dat is stap 1. Maar dan? Hoe zit het met de prospects die niet meteen heel geïnteresseerd zijn in je dienst of product? Hoe krijgen we deze bezoekers zo ver dat ze wel een lead worden? Met een lead nurturing strategie kunnen deze prospects ‘hot leads’ worden.

Wacht even, lead nurturing? Wat is dat? Lead nurturing is een gestructureerde manier om met je prospects te communiceren. Helaas heb je geen zeeën van tijd om deze bedrijven regelmatig (op) te volgen, bijvoorbeeld door ze een brochure te sturen, te bellen of meer informatie over hun behoeften te verzamelen. Het samenstellen van een lead nurturing programma kan best een uitdaging zijn. Om je te helpen aan de slag te gaan hebben we een lijst gemaakt met 5 tips voor een succesvolle lead nurturing campagne.

  1. Consistente en gerichte content

Content is belangrijk, maar gerichte content is veel belangrijker. Wanneer je als ondernemer een duidelijk beeld hebt wie je doelgroep is en voor wie jouw product of dienst interessant is, is het belangrijk om je communicatie daarop aan te passen. Zorg dat de website gerichte informatie biedt die van belang is voor de doelgroep en overspoel ze niet met informatie bij binnenkomst. Zorg dat de verschillende communicatiekanalen een consistente vormgeving en berichtgeving hebben. Dit helpt prospects ten eerste om makkelijker jouw informatie te vinden – je wilt het bezoekers namelijk zo makkelijk mogelijk maken – en de kans dat ze op je website blijven of terugkomen is aanzienlijk groter.

Het is daarnaast zaak om je prospects te begrijpen door te volgen hoe zij in contact komen met jouw onderneming en hoe zij zich bewegen op je website. Want de juiste content aan de juiste personen op het juiste moment laten zien, is moeilijk, maar levert wel het beste resultaat. Dat behaal je niet vanzelf. Uit onderzoek blijkt veel bedrijven actief gebruik maken van content marketing. Wil jij achterblijven op de concurrentie?

  1. Gebruik verschillende communicatiekanalen

Alleen emails versturen is niet voldoende. Algemene marketing emails worden gemiddeld maar 20% van de tijd geopend. Alleen een statische website is ook niet voldoende. Als bezoekers niet worden aangespoord actie te ondernemen, zullen ze dit niet vanuit zichzelf doen. Persoonlijke en op gedrag gerichte e-mailcampagnes geven een stuk meer resultaat. Maar dit is alleen mogelijk door de website, content en email op elkaar aan te laten sluiten. Denk aan interessnte artikelen op een blog, een social mediacampagne, marketing automatisering en email marketing. Je wilt namelijk dat prospects je dienst of product op meerdere kanalen tegenkomen en (opnieuw) naar je website komen. Gemiddeld hebben prospects 10 contactmomenten nodig voordat ze klant worden. Je kan niet verwachten dat prospects je zomaar vinden en producten afnemen, je zult dáár moeten zijn waar je doelgroep zich begeeft. Wanneer je dan uiteindelijk belt, hebben ze al op meerdere kanalen het bedrijf, product of dienst voorbij zien komen (contactmomenten) en zullen ze een stuk ontvankelijker zijn.

  1. Bepaal doelen

Lead nurturing is een middel, dus bepaal welke meetbare doelen je wilt bereiken met je campagne. Voorbeelden: verhoog het aantal contactmomenten met prospects of converteer gebruikers van een gratis proef naar betalende klanten. Het stellen van doelen is belangrijk om het resultaat van je campagne te meten en om te bepalen hoeveel tijd en mankracht je hiervoor moet vrijmaken. Maak een realistisch doel en denk aan de factor tijd: een lauwe lead wordt niet binnen een week een klant.

  1. Classificeer leads

Meer dan 60% van de marketeers maakt gebruik van een vorm van leadsclassificatie. Echter, weinig B2B bedrijven maken er gebruik van. Hier liggen dus veel kansen. 50% van de leads zijn gekwalificeerd, maar nog niet klaar om te kopen. Daarom is het belangrijk om leads warm te houden en ze te begeleiden naar het beslissingsmoment. Door gebruik te maken van leadsclassificatie op basis van gedrag (waar kijken ze naar op de website, emails, etc) is het mogelijk om bij te houden waar in het proces leads zich bevinden, maar ook – met gebruik van leadscores (hoe warm zijn de leads) – te weten wanneer er direct gehandeld moet worden of wanneer leads nog wat meer werk nodig hebben. Geef alleen de leads die klaar zijn voor de beslissing door aan sales en zorg dat de andere leads warmer worden.

En als ze klaar zijn voor de beslissing, wacht dan niet te lang. Hoe langer je wacht met actie ondernemen wanneer de klant er klaar voor is, hoe kleiner de kans op conversie.

  1. Afstemming marketing en sales

Zorg dat niet elke lead zonder proces wordt doorgestuurd naar sales! Maak hier duidelijke afspraken over. Wanneer marketing en sales op elkaar afgestemd zijn en gezamenlijke verantwoordelijkheid dragen voor leads vergaren, leads nurturing en leadsopvolging, kan het resultaat heel sterk verbeterd worden.

Zorg daarom ook dat beide afdelingen toegang hebben tot de juiste tools. Met Snoobi kunnen leads geclassificeerd worden met behulp van leadscores en leadtypes. Ook geeft Snoobi aan welke bedrijven je website bezocht hebben en kan het de resultaten van marketingcampagnes bijhouden (en nog veel meer). Cuutio helpt bij zoekmachineoptimalisatie en concurrentieonderzoek. Gebruik je programma voor emailmarketing actief. En essentieel is het gebruik van een CRM – in welke vorm dan ook: dat helpt uw organisatie bij het opvolgen van de leads.

Heeft u vragen of opmerkingen over een artikel, dan kunt u mij altijd bereiken onder pieta.debruin [a] snoobi.nl