Opvolgen leads artikel 3 - waarom leads geen order worden

Hoe perfect je marketingcampagne ook opgezet is, in de praktijk blijkt dat er achteraf veel vragen zijn over het verkoopresultaat. Tools zoals Snoobi geven marketing- en salesmedewerkers de mogelijkheid om aan te tonen hoe leads gegenereerd worden en wat het resultaat is. Echter, een marketingstrategie eindigt niet bij een ‘lead’. We willen namelijk ook klanten en orders.

Helaas zien we maar al te vaak dat goede campagnes niet resulteren in daadwerkelijke nieuwe klanten wat tot interne onrust kan leiden. De marketingafdeling verwijt het salesteam geen goede leadsopvolging te doen. En omgekeerd klaagt sales over de kwaliteit van de geleverde leads. Klinkt dit bekend?

Elke marketingcampagne is uniek met veel verschillende variabelen. Toch zijn er een aantal algemene zaken die een grote invloed hebben op het succes van leads converteren naar klanten en orders. De vijf belangrijkste redenen staan in dit artikel.

  1. Geen opvolging

Een lead, hoe goed deze ook is, converteert niet vanzelf naar een klant of order. En opvolging is meer dan een e-mail. Daarom is het van belang dat er goede afspraken zijn wat de opvolging inhoudt, bijvoorbeeld hoe snel het eerste contact moet worden gelegd, hoe leads te classificeren en wanneer er gebeld of op een andere manier contact wordt opgenomen. Denk echter ook aan hoeveel pogingen tot contact zullen worden gedaan voordat een lead opzij wordt gelegd. Voor deze minder warme leads is het verstandig om een lead nurturing campagne – mogelijk geautomatiseerd – op te zetten. Zo kan een lead nog iets “warmer” gemaakt worden om zo op een later moment deze lead alsnog te converteren naar klant en order.

  1. Te veel leads in te korte tijd

Met marketingcampagnes kunnen soms in korte tijd heel veel leads worden gegenereerd. Als deze allemaal ongekwalificeerd aan sales worden doorgestuurd, is het vaak moeilijk voor de salesafdeling om op een efficiënte manier deze leads op te volgen. Sterker nog, in veel gevallen zal het ervoor zorgen dat leads verloren gaan doordat deze niet of te laat opgevolgd worden. Ons advies: zorg dat de marketing- en salesafdeling beter op elkaar ingespeeld is door vooraf afspraken te maken over welke gekwalificeerde leads direct doorgestuurd moeten worden. Zorg voor een haalbare tijdsplanning. Bespreek een manier om leads die niet direct gebeld kunnen worden en een lagere leadsscore hebben, toch te benaderen en “warm te houden” (denk aan tools zoals Mailchimp). Lees hier ons artikel “Van koude via lauwe naar warme leads”.

  1. Geen goede structuur voor opvolging

Het vorige punt hint naar een aantal belangrijke vragen om jezelf te stellen: Hebben wij een structuur om leads efficiënt te kunnen opvolgen? Is er een CRM systeem om de voortgang van leads te volgen?

Zonder een structuur is het lastig om het overzicht te behouden en leads op een goede manier te benaderen. Dit heeft een negatief resultaat op de conversie. Ook wordt het vrijwel onmogelijk voor de sales manager om op tijd pijnpunten te identificeren en de koers op tijd aan te passen.

Het belangrijkste advies: plan tijdens het ontwikkelen van de marketingcampagne ook de opvolgingstrategie. Lees hier meer over structuur bij het opvolgen van leads.

  1. Verkoop heeft geen tools

Heeft het verkoopteam de juiste middelen om leads goed op te volgen en het opvolgingsproces efficiënt bij te houden?

Voordat de campagne start, moet verkoop kunnen beschikken over de juiste hulpmiddelen voor de opvolging. Denk aan de eerste verwerking van de response, standaardteksten voor opvolgingsmails en richtlijnen voor de verdere opvolging, passend bij de campagne. Bij het plannen van de opvolgingsstrategie is het belangrijk om ervoor te zorgen dat de verkopers beschikken over de juiste tools.

  1. Ongekwalificeerde leads aan verkoop geven

Wij hebben eerder in dit artikel al benoemd dat het belangrijk is om leads te kwalificeren. Als elke potentiële lead rechtstreeks bij je verkoopteam terecht komt, zonder kwalificatie of beoordeling dat de lead inderdaad geschikt is voor opvolging, heeft dat slechte gevolgen voor leadconversie naar klant en order.

Het is essentieel om vooraf te definiëren welke leads de meeste potentie hebben (op basis van een aantal vooraf vastgelegde criteria). Snoobi maakt dit eenvoudig: websitebezoeken kunnen op basis van hun gedrag een leadscore krijgen. Zo zie je in één oogopslag welke bezoekers interessant zijn en welke met een lead nurturing traject nog warmer gemaakt moeten worden. Met de ‘hot leads’ ga je vervolgens direct aan de slag. Op deze manier ontvangt het salesteam direct hogere kwaliteit leads, is de leadsconversie hoger en zijn zowel de marketing- als salesmedewerkers een stuk blijer!

Klik hier om onze overige artikelen rondom leadgeneratie te lezen

Heeft u vragen of opmerkingen over een artikel, dan kunt u mij altijd bereiken onder pieta.debruin [a] snoobi.nl