Opvolgen leads artikel 2 - van koude via lauwe naar warme leads

Met minder dan 4% van de bezoekers die een contactformulier invullen of daadwerkelijk een offerteaanvraag doen, gaat er meer dan 96% van de bezoeker verloren voor leadgeneratie, lijkt het. U kunt de mooiste website maken met de ultieme optimalisatie, Google AdWords of Facebook Advertising gebruiken of aan radioreclame doen – meer dan een 5% conversie zult u niet snel halen.

De resterende bezoekers zijn echter niet verloren, in een groot aantal gevallen kunnen we aan de hand van het IP-adres van de bezoeker wel achterhalen welk bedrijf uw site bezocht heeft.

Een lijst met namen van bedrijven die uw site hebben bezocht is interessant en zal zeker een goede invloed hebben op uw leadgeneratie. Maar als we het aan een verkoper zouden vragen, dan heeft hij liever een kort overzicht met tien warme leads dan een lange lijst met 50 die wat kouder zijn.

Dus is het zaak om op basis van het gedrag van de sitebezoeker intelligentie toe te voegen, waarmee je van die lijst koude leads als het ware kunt inzoomen op de warmere. In Snoobi Analytics & Leads kunt u bijvoorbeeld eenvoudig een leadscore opbouwen op basis van bezoekgedrag. Sluit bezoekers uit die “ongewenst gedrag” vertonen. Dat is bijvoorbeeld omdat ze inloggen (=bestaande relatie), omdat ze een concurrent zijn, of afkomstig uit een land waar u niet actief bent, of alleen de vacaturepagina’s bekijken.

Het opbouwen van een score op basis van gewenst bedrag, bijvoorbeeld ‘er zijn meerdere productpagina’s bekeken’, de website is meerdere keren bezocht, via een advertentie etc. maakt het vervolgens mogelijk om die koude leads ‘lauwe’ leads te maken. Hiervan weet u in ieder geval dat ze aan bepaalde criteria voldoen om daadwerkelijk als ‘lead’ te worden aangemerkt.

Maar zelfs als een lead ‘lauw’ is, betekent het nog niet dat het snel een warme lead wordt of dat de order automatisch onderweg is. Er zijn verschillende tactieken die u kunt gebruiken, om een warme lead nog warmer te maken zodat die resulteert in verkoop.

Er volgen 4 tips om de interesse van een lead te verhogen.

Allereerst: probeer te begrijpen wat de problemen zijn die je oplost
Dat een lead warm is, betekent nog niet dat er een match is tussen de oplossing die u aanbiedt en het probleem. Misschien heeft deze lead nog niet alles goed onderzocht. Vaak weet men ook niet precies wat het probleem is. Een websitebezoeker van een bedrijf kan ook een stagiaire zijn die opdracht heeft gekregen om een bepaald bedrijf of product te onderzoeken.
Dit soort prospect is nog steeds bezig met onderzoek en het bekijken van verschillende mogelijkheden. Als u te gretig bent om een deal te scoren, is de kans aanwezig dat uw concurrent een beter passende oplossing aanbiedt en u de lead verliest.

2. Zorg voor een goede introductie
Van dit type online leads heb je geen direct contactpersoon. Het is dus zaak om op een of andere manier contact te zoeken. Dat kan op de gebruikelijke manier voor koud prospecteren: de telefoon. Maar ook door het sturen van informatie of een brochure, gericht op het interessegebied, dat u kunt zien aan de hand van het websitebezoek (bezoekroute), is het vaak snel mogelijk om daarna contact te zoeken. Of ga na in LinkedIn of u al een contactpersoon kent of kan worden geïntroduceerd. Door in Facebookposts of tweets te onderzoeken of er recent interessante ontwikkelingen zijn bij het bedrijf waar u contact mee probeert te zoeken, is het wellicht mogelijk daar op in te haken, en een ‘gefeliciteerd met…’ bericht te sturen. Bijna gegarandeerd dat u contact maakt!

Daarna is het is altijd het beste om een persoonlijke ontmoeting te hebben. Een persoonlijk gesprek werkt het beste, je kan de nuances van het gedrag van je contactpersoon dan het beste aflezen en snel reageren. Maar dat is niet altijd mogelijk of kosteneffectief. Een online meeting, of telefonisch, waarbij u niet alleen uzelf, uw product en uw bedrijf presenteert, maar zeker (en belangrijker) ook veel luistert is dan een stuk beter dan een simpel e-mail bericht. En natuurlijk kunt u vervolg-bezoeken aan de website weer zien. En als u in Snoobi een label ‘Hot prospect’ aan de bezoeker heeft gegeven, kunt u snel specifieke rapportages maken om dit te blijven volgen.

3. Vervolgens: geen informatie-overload
Een lead die op zoek is naar een mogelijke oplossing, wordt meestal al overladen met informatie.
U loopt grote kans dat de informatie die u stuurt in die ‘informatieberg’ terecht komt en niet meer goed wordt gelezen. Maak de informatie die u stuurt specifiek, verstuur het vanuit uw eigen e-mailadres (dus niet sales@… of info@…) en vertel waarom u het stuurt.  Zoiets als ‘Ik stuur u deze informatie omdat u bij ons laatste gesprek interesse toonde in…. en deze website (whitepaper etc.) gaat dieper op dit onderwerp in.’ Kondig aan dat u weer contact opneemt om de mail op te volgen.

4. Maak het persoonlijk
Een potentiële klant doet uiteindelijk zaken met uw bedrijf, maar ú bent de vertegenwoordiger van dat bedrijf. Zorg dat u zoveel mogelijk te weten komt over uw lead (via Facebook, LinkedIn, Twitter of andere methodes en onderzoek waar ze op de website naar kijken). Spreek uw contact formeel of informeel aan, afhankelijk van de stijl waarin ze zelf ook communiceren.

Heeft u vragen of opmerkingen over een artikel, dan kunt u mij altijd bereiken onder pieta.debruin [a] snoobi.nl