Opvolgen van leads artikel 1 - systeem en structuur

Betere B2B Leads – met meer details!

Steeds meer bedrijven verwachten dat de website meer doet dan informatie verstrekken. Wie komt er op de site? Er zijn meerdere programma’s die een lijst kunnen laten zien van de bezoekende bedrijven op je website.

Maar er komt wel wat meer bij kijken voordat een bezoeker daadwerkelijk een lead is die echt kan worden opgevolgd en mogelijk een nieuwe klant wordt.

De afgelopen jaren heb ik veel presentaties en trainingen gehouden over het selecteren en opvolgen van leads. Uit ervaring weten we dat veel bedrijven geen proces hebben voor het opvolgen van leads en het omgaan met ‘lauwe’ leads. Hoe mooi de lijstjes er soms ook uit zien, zonder voldoende details en een proces wordt een bezoeker nooit een klant. We krijgen dan ook vaak vragen over hoe je dit het beste kunt aanpakken.

Daarom publiceren we in de komende maanden verschillende kennisartikelen in Vakjournaal en op ons blog over het krijgen, beoordelen en opvolgen van leads.
Een andere aanleiding is de introductie van versie 6.5 van Snoobi, waarmee u leadgegevens uit Snoobi een extra filtering en lead-typering kunt toekennen.

De eerste paar artikelen zullen gaan over het verzamelen en selecteren van leads met je website, daarna gaan we in hoe deze leads het beste zijn te benaderen om van een lead een klant te maken.

Heeft u vragen of opmerkingen over een artikel, dan kunt u mij altijd bereiken onder pieta.debruin [a] snoobi.nl

Het opvolgen van Leads – een serie artikelen door Pieta de Bruin van Snoobi

Aflevering 1: Systeem en Structuur

De eerste in een reeks artikelen over hoe het opvolgen van leads kan leiden tot betere verkoopresultaten.
Sales leads: elk bedrijf is er naar op zoek. En er worden veel verschillende middelen en media gebruikt om nieuwe leads te genereren: advertenties, netwerken, beurzen, de website of social media etc.

Als we kijken naar een aantal stellingen die over dit onderwerp te vinden zijn, dan zien we zaken als:

  • Minder dan 4% van de bezoekers vult een aanvraag of contactformulier in
  • 80% van binnenkomende leads leidt niet tot verkoop
  • ‘Zwakke leads’ kunnen bij goede verzorging en afhandeling tot 40-70% van de verkoopresultaten leiden
  • Minder dan 10% van de leads via de website zijn werkelijk ‘hot’, maar verkoop concentreert zich vaak alleen op die top-10%
  • De meeste bedrijven hebben geen goed proces voor het verzorgen van een lead

Maar hoe weet je welke leads de meeste kans van slagen hebben? Welke moeten prioriteit krijgen?

Het antwoord op deze vragen is: breng structuur aan en creëer een systeem voor de opvolging van leads. Dit kan in een CRM-systeem, maar soms is zelfs een eenvoudig spreadsheet of zelfs uw e-mailprogramma bruikbaar: ‘iets’ is in ieder geval beter dan niets.

Filter alle binnenkomende leads op belangrijkheid: hebben ze interesse getoond in een specifiek product of dienst?
Registreer alle binnenkomende leads en aanvragen, inclusief vermelding van de herkomst, en volg ze op. Hanteer een systeem om leads te kwalificeren, en bespreek dit met iedereen die bij het proces betrokken is

Vervolgens houdt u de ontwikkeling en de resultaten bij.  Op die manier krijgt u inzicht in welke bronnen en welk bezoekgedrag op de site de beste potentiële nieuwe klanten brengen. Hier kunt u zich op concentreren, en de filtering van leads daarop afstemmen.

Evalueer en onderzoek hoe u de resultaten nog verder kunt verbeteren. Gebruik een eenvoudig scoringssysteem om op die manier inzicht te krijgen in welke kenmerken een kwalitatief nieuwe lead heeft. Of dat nu een score van 1-10 is, of een sterrensysteem maakt niet zoveel uit, het feit dat u structuur aanbrengt is belangrijk.

En vergeet ook niet dat een saleslead niet in alle gevallen een geheel nieuwe klant moet zijn – u heeft een veel hogere scoringskans als u gedrag van bestaande klanten analyseert en direct reageert op kansen voor verkoop!

Voor leads en bezoekers via de website is deze leadsrapportage heel gemakkelijk te maken. Met Snoobi Analytics voor Leadsgeneratie heeft u een overzichtelijke lijst van interessante leads, op basis van bezoekgedrag op uw website, een door uzelf toegekend label, én hun score als mogelijke lead. Door vervolgens in te zoomen op het daadwerkelijke klikgedrag en andere bezoekers van hetzelfde bedrijf heeft u een volledig overzicht.