Opvolgen leads artikel 5 Onderzoek je klanten en definieer leads

Binnen veel bedrijven bestaat er een gescheiden sales- en marketingafdeling. Voordat deze effectief kunnen communiceren, is het belangrijk als organisatie duidelijk te hebben wie je klanten zijn en wat een lead is. Hierbij een aantal tips om je eigen ideale klantprofiel te onderzoeken en hoe je voor jouw organisatie een lead kan definiëren.

Bepaal je ideale klantprofiel

We kennen de statistische onderdelen: branche, omzet, aantal werknemers. Deze informatie is belangrijk, echter om de ideale klantprofiel te maken, is het belangrijk te weten wat het klantenprofiel is van je huidige klanten. Wat voor organisaties zijn het? Welke problemen hebben ze? Hoe kan jouw product of dienst ze daarbij helpen? Hoe belangrijk is dat voor hun? Je kijkt eigenlijk naar de ‘sweet spot’: waar zit de pijn bij de klant en hoe kan jouw product of service dit oplossen.

Kijk ook naar de organisatiestructuur van klanten en prospects: hoe en door wie worden beslissingen genomen? Wanneer je op deze manier dieper inzoomt kan je ontdekken wie naast de beslissers de beïnvloeders zijn in een aankoopproces. Juist in deze digitale wereld is persoonlijke benadering belangrijk en te ontdekken hoe van buitenaf (marketing) en van binnenuit (sales) de juiste mensen overtuigd kunnen worden van jouw product of dienst. Maar vergeet niet de externe factoren die een aankoopproces kunnen beïnvloeden, zoals uitbreiding, nieuwe wetgeving, concurrentie, andere strategie, etc.

Wat een sales lead is

Een lead kan van alles zijn. Elk individu en collectief kan een andere definitie hebben van leads. Daarom is het van belang vooraf als organisatie te bepalen wat een lead is en hoe leads in te delen. Op deze manier weet marketing waarop ze zich op moeten richten en welke leads nuttig zijn voor de sales en voorkom je discussies over ‘slechte leads’.

Het is hierbij nuttig om het proces van een prospect in beeld te hebben.

Fase 1: Een reactie op een marketingcampagne, of iemand die blijk geeft van enige interesse in je product of dienst

Fase 2: Een inhoudelijke interactie (telefoongesprek, mail, social media) met een contactpersoon die aangeeft dat zijn organisatie interesse heeft in het type producten of dienst

Fase 3: Fase 2, maar aangevuld met specifieke belangstelling en behoefte aan jouw aanbod

Fase 4: Je contactpersoon gaat nu zijn behoefte aan jouw producten uitgebreid definiëren

Fase 5: In dit stadium heeft je contactpersoon verantwoordelijkheid, budget en heeft hij een tijdpad gedefinieerd.

Bij een goede indeling en waardering (score) van leads is het essentieel te bepalen in welke fase van het koopproces de prospect zich bevindt. Vervolgens is het belangrijk om als organisatie te bepalen in welke fase de lead wordt gesignaleerd en welk vervolgproces ingeschakeld wordt. Een lead nurturingproces om de lead van lauw naar warm te maken, of het is al een hot lead en het salesproces wordt ingeschakeld, oftewel, er wordt meteen gebeld met de prospect.

Uiteindelijk is het belangrijk dat er communicatie ontstaat tussen de marketing- en salesafdeling. Zo weten beide afdelingen wat ze van elkaar kunnen verwachten.

Heeft u vragen of opmerkingen over een artikel, dan kunt u mij altijd bereiken onder pieta.debruin [a] snoobi.nl