Betere B2B Leads – met meer details!

Steeds meer bedrijven verwachten dat de website meer doet dan informatie verstrekken. Wie komt er op de site? Er zijn meerdere programma’s die een lijst kunnen laten zien van de bezoekende bedrijven op je website.

Maar er komt wel wat meer bij kijken voordat een bezoeker daadwerkelijk een lead is die echt kan worden opgevolgd en mogelijk een nieuwe klant wordt.

De afgelopen jaren heb ik veel presentaties en trainingen gehouden over het selecteren en opvolgen van leads. Uit ervaring weten we dat veel bedrijven geen proces hebben voor het opvolgen van leads en het omgaan met ‘lauwe’ leads. Hoe mooi de lijstjes er soms ook uit zien, zonder voldoende details en een proces wordt een bezoeker nooit een klant. We krijgen dan ook vaak vragen over hoe je dit het beste kunt aanpakken.

Daarom publiceren we in de komende maanden verschillende kennisartikelen in Vakjournaal en op ons blog over het krijgen, beoordelen en opvolgen van leads.
Een andere aanleiding is de introductie van versie 6.5 van Snoobi, waarmee u leadgegevens uit Snoobi een extra filtering en lead-typering kunt toekennen.

De eerste paar artikelen zullen gaan over het verzamelen en selecteren van leads met je website, daarna gaan we in hoe deze leads het beste zijn te benaderen om van een lead een klant te maken.

Heeft u vragen of opmerkingen over een artikel, dan kunt u mij altijd bereiken onder pieta.debruin [a] snoobi.nl

Het opvolgen van Leads – een serie artikelen door Pieta de Bruin van Snoobi

Aflevering 1: Systeem en Structuur

De eerste in een reeks artikelen over hoe het opvolgen van leads kan leiden tot betere verkoopresultaten.
Sales leads: elk bedrijf is er naar op zoek. En er worden veel verschillende middelen en media gebruikt om nieuwe leads te genereren: advertenties, netwerken, beurzen, de website of social media etc.

Als we kijken naar een aantal stellingen die over dit onderwerp te vinden zijn, dan zien we zaken als:

  • Minder dan 4% van de bezoekers vult een aanvraag of contactformulier in
  • 80% van binnenkomende leads leidt niet tot verkoop
  • ‘Zwakke leads’ kunnen bij goede verzorging en afhandeling tot 40-70% van de verkoopresultaten leiden
  • Minder dan 10% van de leads via de website zijn werkelijk ‘hot’, maar verkoop concentreert zich vaak alleen op die top-10%
  • De meeste bedrijven hebben geen goed proces voor het verzorgen van een lead

Maar hoe weet je welke leads de meeste kans van slagen hebben? Welke moeten prioriteit krijgen?

Het antwoord op deze vragen is: breng structuur aan en creëer een systeem voor de opvolging van leads. Dit kan in een CRM-systeem, maar soms is zelfs een eenvoudig spreadsheet of zelfs uw e-mailprogramma bruikbaar: ‘iets’ is in ieder geval beter dan niets.

Filter alle binnenkomende leads op belangrijkheid: hebben ze interesse getoond in een specifiek product of dienst?
Registreer alle binnenkomende leads en aanvragen, inclusief vermelding van de herkomst, en volg ze op. Hanteer een systeem om leads te kwalificeren, en bespreek dit met iedereen die bij het proces betrokken is

Vervolgens houdt u de ontwikkeling en de resultaten bij.  Op die manier krijgt u inzicht in welke bronnen en welk bezoekgedrag op de site de beste potentiële nieuwe klanten brengen. Hier kunt u zich op concentreren, en de filtering van leads daarop afstemmen.

Evalueer en onderzoek hoe u de resultaten nog verder kunt verbeteren. Gebruik een eenvoudig scoringssysteem om op die manier inzicht te krijgen in welke kenmerken een kwalitatief nieuwe lead heeft. Of dat nu een score van 1-10 is, of een sterrensysteem maakt niet zoveel uit, het feit dat u structuur aanbrengt is belangrijk.

En vergeet ook niet dat een saleslead niet in alle gevallen een geheel nieuwe klant moet zijn – u heeft een veel hogere scoringskans als u gedrag van bestaande klanten analyseert en direct reageert op kansen voor verkoop!

Voor leads en bezoekers via de website is deze leadsrapportage heel gemakkelijk te maken. Met Snoobi Analytics voor Leadsgeneratie heeft u een overzichtelijke lijst van interessante leads, op basis van bezoekgedrag op uw website, een door uzelf toegekend label, én hun score als mogelijke lead. Door vervolgens in te zoomen op het daadwerkelijke klikgedrag en andere bezoekers van hetzelfde bedrijf heeft u een volledig overzicht.

 

Met minder dan 4% van de bezoekers die een contactformulier invullen of daadwerkelijk een offerteaanvraag doen, gaat er meer dan 96% van de bezoeker verloren voor leadgeneratie, lijkt het. U kunt de mooiste website maken met de ultieme optimalisatie, Google AdWords of Facebook Advertising gebruiken of aan radioreclame doen – meer dan een 5% conversie zult u niet snel halen.

De resterende bezoekers zijn echter niet verloren, in een groot aantal gevallen kunnen we aan de hand van het IP-adres van de bezoeker wel achterhalen welk bedrijf uw site bezocht heeft.

Een lijst met namen van bedrijven die uw site hebben bezocht is interessant en zal zeker een goede invloed hebben op uw leadgeneratie. Maar als we het aan een verkoper zouden vragen, dan heeft hij liever een kort overzicht met tien warme leads dan een lange lijst met 50 die wat kouder zijn.

Dus is het zaak om op basis van het gedrag van de sitebezoeker intelligentie toe te voegen, waarmee je van die lijst koude leads als het ware kunt inzoomen op de warmere. In Snoobi Analytics & Leads kunt u bijvoorbeeld eenvoudig een leadscore opbouwen op basis van bezoekgedrag. Sluit bezoekers uit die “ongewenst gedrag” vertonen. Dat is bijvoorbeeld omdat ze inloggen (=bestaande relatie), omdat ze een concurrent zijn, of afkomstig uit een land waar u niet actief bent, of alleen de vacaturepagina’s bekijken.

Het opbouwen van een score op basis van gewenst bedrag, bijvoorbeeld ‘er zijn meerdere productpagina’s bekeken’, de website is meerdere keren bezocht, via een advertentie etc. maakt het vervolgens mogelijk om die koude leads ‘lauwe’ leads te maken. Hiervan weet u in ieder geval dat ze aan bepaalde criteria voldoen om daadwerkelijk als ‘lead’ te worden aangemerkt.

Maar zelfs als een lead ‘lauw’ is, betekent het nog niet dat het snel een warme lead wordt of dat de order automatisch onderweg is. Er zijn verschillende tactieken die u kunt gebruiken, om een warme lead nog warmer te maken zodat die resulteert in verkoop.

Er volgen 4 tips om de interesse van een lead te verhogen.

Allereerst: probeer te begrijpen wat de problemen zijn die je oplost
Dat een lead warm is, betekent nog niet dat er een match is tussen de oplossing die u aanbiedt en het probleem. Misschien heeft deze lead nog niet alles goed onderzocht. Vaak weet men ook niet precies wat het probleem is. Een websitebezoeker van een bedrijf kan ook een stagiaire zijn die opdracht heeft gekregen om een bepaald bedrijf of product te onderzoeken.
Dit soort prospect is nog steeds bezig met onderzoek en het bekijken van verschillende mogelijkheden. Als u te gretig bent om een deal te scoren, is de kans aanwezig dat uw concurrent een beter passende oplossing aanbiedt en u de lead verliest.

2. Zorg voor een goede introductie
Van dit type online leads heb je geen direct contactpersoon. Het is dus zaak om op een of andere manier contact te zoeken. Dat kan op de gebruikelijke manier voor koud prospecteren: de telefoon. Maar ook door het sturen van informatie of een brochure, gericht op het interessegebied, dat u kunt zien aan de hand van het websitebezoek (bezoekroute), is het vaak snel mogelijk om daarna contact te zoeken. Of ga na in LinkedIn of u al een contactpersoon kent of kan worden geïntroduceerd. Door in Facebookposts of tweets te onderzoeken of er recent interessante ontwikkelingen zijn bij het bedrijf waar u contact mee probeert te zoeken, is het wellicht mogelijk daar op in te haken, en een ‘gefeliciteerd met…’ bericht te sturen. Bijna gegarandeerd dat u contact maakt!

Daarna is het is altijd het beste om een persoonlijke ontmoeting te hebben. Een persoonlijk gesprek werkt het beste, je kan de nuances van het gedrag van je contactpersoon dan het beste aflezen en snel reageren. Maar dat is niet altijd mogelijk of kosteneffectief. Een online meeting, of telefonisch, waarbij u niet alleen uzelf, uw product en uw bedrijf presenteert, maar zeker (en belangrijker) ook veel luistert is dan een stuk beter dan een simpel e-mail bericht. En natuurlijk kunt u vervolg-bezoeken aan de website weer zien. En als u in Snoobi een label ‘Hot prospect’ aan de bezoeker heeft gegeven, kunt u snel specifieke rapportages maken om dit te blijven volgen.

3. Vervolgens: geen informatie-overload
Een lead die op zoek is naar een mogelijke oplossing, wordt meestal al overladen met informatie.
U loopt grote kans dat de informatie die u stuurt in die ‘informatieberg’ terecht komt en niet meer goed wordt gelezen. Maak de informatie die u stuurt specifiek, verstuur het vanuit uw eigen e-mailadres (dus niet sales@… of info@…) en vertel waarom u het stuurt.  Zoiets als ‘Ik stuur u deze informatie omdat u bij ons laatste gesprek interesse toonde in…. en deze website (whitepaper etc.) gaat dieper op dit onderwerp in.’ Kondig aan dat u weer contact opneemt om de mail op te volgen.

4. Maak het persoonlijk
Een potentiële klant doet uiteindelijk zaken met uw bedrijf, maar ú bent de vertegenwoordiger van dat bedrijf. Zorg dat u zoveel mogelijk te weten komt over uw lead (via Facebook, LinkedIn, Twitter of andere methodes en onderzoek waar ze op de website naar kijken). Spreek uw contact formeel of informeel aan, afhankelijk van de stijl waarin ze zelf ook communiceren.

Heeft u vragen of opmerkingen over een artikel, dan kunt u mij altijd bereiken onder pieta.debruin [a] snoobi.nl

Hoe perfect je marketingcampagne ook opgezet is, in de praktijk blijkt dat er achteraf veel vragen zijn over het verkoopresultaat. Tools zoals Snoobi geven marketing- en salesmedewerkers de mogelijkheid om aan te tonen hoe leads gegenereerd worden en wat het resultaat is. Echter, een marketingstrategie eindigt niet bij een ‘lead’. We willen namelijk ook klanten en orders.

Helaas zien we maar al te vaak dat goede campagnes niet resulteren in daadwerkelijke nieuwe klanten wat tot interne onrust kan leiden. De marketingafdeling verwijt het salesteam geen goede leadsopvolging te doen. En omgekeerd klaagt sales over de kwaliteit van de geleverde leads. Klinkt dit bekend?

Elke marketingcampagne is uniek met veel verschillende variabelen. Toch zijn er een aantal algemene zaken die een grote invloed hebben op het succes van leads converteren naar klanten en orders. De vijf belangrijkste redenen staan in dit artikel.

  1. Geen opvolging

Een lead, hoe goed deze ook is, converteert niet vanzelf naar een klant of order. En opvolging is meer dan een e-mail. Daarom is het van belang dat er goede afspraken zijn wat de opvolging inhoudt, bijvoorbeeld hoe snel het eerste contact moet worden gelegd, hoe leads te classificeren en wanneer er gebeld of op een andere manier contact wordt opgenomen. Denk echter ook aan hoeveel pogingen tot contact zullen worden gedaan voordat een lead opzij wordt gelegd. Voor deze minder warme leads is het verstandig om een lead nurturing campagne – mogelijk geautomatiseerd – op te zetten. Zo kan een lead nog iets “warmer” gemaakt worden om zo op een later moment deze lead alsnog te converteren naar klant en order.

  1. Te veel leads in te korte tijd

Met marketingcampagnes kunnen soms in korte tijd heel veel leads worden gegenereerd. Als deze allemaal ongekwalificeerd aan sales worden doorgestuurd, is het vaak moeilijk voor de salesafdeling om op een efficiënte manier deze leads op te volgen. Sterker nog, in veel gevallen zal het ervoor zorgen dat leads verloren gaan doordat deze niet of te laat opgevolgd worden. Ons advies: zorg dat de marketing- en salesafdeling beter op elkaar ingespeeld is door vooraf afspraken te maken over welke gekwalificeerde leads direct doorgestuurd moeten worden. Zorg voor een haalbare tijdsplanning. Bespreek een manier om leads die niet direct gebeld kunnen worden en een lagere leadsscore hebben, toch te benaderen en “warm te houden” (denk aan tools zoals Mailchimp). Lees hier ons artikel “Van koude via lauwe naar warme leads”.

  1. Geen goede structuur voor opvolging

Het vorige punt hint naar een aantal belangrijke vragen om jezelf te stellen: Hebben wij een structuur om leads efficiënt te kunnen opvolgen? Is er een CRM systeem om de voortgang van leads te volgen?

Zonder een structuur is het lastig om het overzicht te behouden en leads op een goede manier te benaderen. Dit heeft een negatief resultaat op de conversie. Ook wordt het vrijwel onmogelijk voor de sales manager om op tijd pijnpunten te identificeren en de koers op tijd aan te passen.

Het belangrijkste advies: plan tijdens het ontwikkelen van de marketingcampagne ook de opvolgingstrategie. Lees hier meer over structuur bij het opvolgen van leads.

  1. Verkoop heeft geen tools

Heeft het verkoopteam de juiste middelen om leads goed op te volgen en het opvolgingsproces efficiënt bij te houden?

Voordat de campagne start, moet verkoop kunnen beschikken over de juiste hulpmiddelen voor de opvolging. Denk aan de eerste verwerking van de response, standaardteksten voor opvolgingsmails en richtlijnen voor de verdere opvolging, passend bij de campagne. Bij het plannen van de opvolgingsstrategie is het belangrijk om ervoor te zorgen dat de verkopers beschikken over de juiste tools.

  1. Ongekwalificeerde leads aan verkoop geven

Wij hebben eerder in dit artikel al benoemd dat het belangrijk is om leads te kwalificeren. Als elke potentiële lead rechtstreeks bij je verkoopteam terecht komt, zonder kwalificatie of beoordeling dat de lead inderdaad geschikt is voor opvolging, heeft dat slechte gevolgen voor leadconversie naar klant en order.

Het is essentieel om vooraf te definiëren welke leads de meeste potentie hebben (op basis van een aantal vooraf vastgelegde criteria). Snoobi maakt dit eenvoudig: websitebezoeken kunnen op basis van hun gedrag een leadscore krijgen. Zo zie je in één oogopslag welke bezoekers interessant zijn en welke met een lead nurturing traject nog warmer gemaakt moeten worden. Met de ‘hot leads’ ga je vervolgens direct aan de slag. Op deze manier ontvangt het salesteam direct hogere kwaliteit leads, is de leadsconversie hoger en zijn zowel de marketing- als salesmedewerkers een stuk blijer!

Klik hier om onze overige artikelen rondom leadgeneratie te lezen

Heeft u vragen of opmerkingen over een artikel, dan kunt u mij altijd bereiken onder pieta.debruin [a] snoobi.nl

Bezoekers op je website. Mooi, dat is stap 1. Maar dan? Hoe zit het met de prospects die niet meteen heel geïnteresseerd zijn in je dienst of product? Hoe krijgen we deze bezoekers zo ver dat ze wel een lead worden? Met een lead nurturing strategie kunnen deze prospects ‘hot leads’ worden.

Wacht even, lead nurturing? Wat is dat? Lead nurturing is een gestructureerde manier om met je prospects te communiceren. Helaas heb je geen zeeën van tijd om deze bedrijven regelmatig (op) te volgen, bijvoorbeeld door ze een brochure te sturen, te bellen of meer informatie over hun behoeften te verzamelen. Het samenstellen van een lead nurturing programma kan best een uitdaging zijn. Om je te helpen aan de slag te gaan hebben we een lijst gemaakt met 5 tips voor een succesvolle lead nurturing campagne.

  1. Consistente en gerichte content

Content is belangrijk, maar gerichte content is veel belangrijker. Wanneer je als ondernemer een duidelijk beeld hebt wie je doelgroep is en voor wie jouw product of dienst interessant is, is het belangrijk om je communicatie daarop aan te passen. Zorg dat de website gerichte informatie biedt die van belang is voor de doelgroep en overspoel ze niet met informatie bij binnenkomst. Zorg dat de verschillende communicatiekanalen een consistente vormgeving en berichtgeving hebben. Dit helpt prospects ten eerste om makkelijker jouw informatie te vinden – je wilt het bezoekers namelijk zo makkelijk mogelijk maken – en de kans dat ze op je website blijven of terugkomen is aanzienlijk groter.

Het is daarnaast zaak om je prospects te begrijpen door te volgen hoe zij in contact komen met jouw onderneming en hoe zij zich bewegen op je website. Want de juiste content aan de juiste personen op het juiste moment laten zien, is moeilijk, maar levert wel het beste resultaat. Dat behaal je niet vanzelf. Uit onderzoek blijkt veel bedrijven actief gebruik maken van content marketing. Wil jij achterblijven op de concurrentie?

  1. Gebruik verschillende communicatiekanalen

Alleen emails versturen is niet voldoende. Algemene marketing emails worden gemiddeld maar 20% van de tijd geopend. Alleen een statische website is ook niet voldoende. Als bezoekers niet worden aangespoord actie te ondernemen, zullen ze dit niet vanuit zichzelf doen. Persoonlijke en op gedrag gerichte e-mailcampagnes geven een stuk meer resultaat. Maar dit is alleen mogelijk door de website, content en email op elkaar aan te laten sluiten. Denk aan interessnte artikelen op een blog, een social mediacampagne, marketing automatisering en email marketing. Je wilt namelijk dat prospects je dienst of product op meerdere kanalen tegenkomen en (opnieuw) naar je website komen. Gemiddeld hebben prospects 10 contactmomenten nodig voordat ze klant worden. Je kan niet verwachten dat prospects je zomaar vinden en producten afnemen, je zult dáár moeten zijn waar je doelgroep zich begeeft. Wanneer je dan uiteindelijk belt, hebben ze al op meerdere kanalen het bedrijf, product of dienst voorbij zien komen (contactmomenten) en zullen ze een stuk ontvankelijker zijn.

  1. Bepaal doelen

Lead nurturing is een middel, dus bepaal welke meetbare doelen je wilt bereiken met je campagne. Voorbeelden: verhoog het aantal contactmomenten met prospects of converteer gebruikers van een gratis proef naar betalende klanten. Het stellen van doelen is belangrijk om het resultaat van je campagne te meten en om te bepalen hoeveel tijd en mankracht je hiervoor moet vrijmaken. Maak een realistisch doel en denk aan de factor tijd: een lauwe lead wordt niet binnen een week een klant.

  1. Classificeer leads

Meer dan 60% van de marketeers maakt gebruik van een vorm van leadsclassificatie. Echter, weinig B2B bedrijven maken er gebruik van. Hier liggen dus veel kansen. 50% van de leads zijn gekwalificeerd, maar nog niet klaar om te kopen. Daarom is het belangrijk om leads warm te houden en ze te begeleiden naar het beslissingsmoment. Door gebruik te maken van leadsclassificatie op basis van gedrag (waar kijken ze naar op de website, emails, etc) is het mogelijk om bij te houden waar in het proces leads zich bevinden, maar ook – met gebruik van leadscores (hoe warm zijn de leads) – te weten wanneer er direct gehandeld moet worden of wanneer leads nog wat meer werk nodig hebben. Geef alleen de leads die klaar zijn voor de beslissing door aan sales en zorg dat de andere leads warmer worden.

En als ze klaar zijn voor de beslissing, wacht dan niet te lang. Hoe langer je wacht met actie ondernemen wanneer de klant er klaar voor is, hoe kleiner de kans op conversie.

  1. Afstemming marketing en sales

Zorg dat niet elke lead zonder proces wordt doorgestuurd naar sales! Maak hier duidelijke afspraken over. Wanneer marketing en sales op elkaar afgestemd zijn en gezamenlijke verantwoordelijkheid dragen voor leads vergaren, leads nurturing en leadsopvolging, kan het resultaat heel sterk verbeterd worden.

Zorg daarom ook dat beide afdelingen toegang hebben tot de juiste tools. Met Snoobi kunnen leads geclassificeerd worden met behulp van leadscores en leadtypes. Ook geeft Snoobi aan welke bedrijven je website bezocht hebben en kan het de resultaten van marketingcampagnes bijhouden (en nog veel meer). Cuutio helpt bij zoekmachineoptimalisatie en concurrentieonderzoek. Gebruik je programma voor emailmarketing actief. En essentieel is het gebruik van een CRM – in welke vorm dan ook: dat helpt uw organisatie bij het opvolgen van de leads.

Heeft u vragen of opmerkingen over een artikel, dan kunt u mij altijd bereiken onder pieta.debruin [a] snoobi.nl

Binnen veel bedrijven bestaat er een gescheiden sales- en marketingafdeling. Voordat deze effectief kunnen communiceren, is het belangrijk als organisatie duidelijk te hebben wie je klanten zijn en wat een lead is. Hierbij een aantal tips om je eigen ideale klantprofiel te onderzoeken en hoe je voor jouw organisatie een lead kan definiëren.

Bepaal je ideale klantprofiel

We kennen de statistische onderdelen: branche, omzet, aantal werknemers. Deze informatie is belangrijk, echter om de ideale klantprofiel te maken, is het belangrijk te weten wat het klantenprofiel is van je huidige klanten. Wat voor organisaties zijn het? Welke problemen hebben ze? Hoe kan jouw product of dienst ze daarbij helpen? Hoe belangrijk is dat voor hun? Je kijkt eigenlijk naar de ‘sweet spot’: waar zit de pijn bij de klant en hoe kan jouw product of service dit oplossen.

Kijk ook naar de organisatiestructuur van klanten en prospects: hoe en door wie worden beslissingen genomen? Wanneer je op deze manier dieper inzoomt kan je ontdekken wie naast de beslissers de beïnvloeders zijn in een aankoopproces. Juist in deze digitale wereld is persoonlijke benadering belangrijk en te ontdekken hoe van buitenaf (marketing) en van binnenuit (sales) de juiste mensen overtuigd kunnen worden van jouw product of dienst. Maar vergeet niet de externe factoren die een aankoopproces kunnen beïnvloeden, zoals uitbreiding, nieuwe wetgeving, concurrentie, andere strategie, etc.

Wat een sales lead is

Een lead kan van alles zijn. Elk individu en collectief kan een andere definitie hebben van leads. Daarom is het van belang vooraf als organisatie te bepalen wat een lead is en hoe leads in te delen. Op deze manier weet marketing waarop ze zich op moeten richten en welke leads nuttig zijn voor de sales en voorkom je discussies over ‘slechte leads’.

Het is hierbij nuttig om het proces van een prospect in beeld te hebben.

Fase 1: Een reactie op een marketingcampagne, of iemand die blijk geeft van enige interesse in je product of dienst

Fase 2: Een inhoudelijke interactie (telefoongesprek, mail, social media) met een contactpersoon die aangeeft dat zijn organisatie interesse heeft in het type producten of dienst

Fase 3: Fase 2, maar aangevuld met specifieke belangstelling en behoefte aan jouw aanbod

Fase 4: Je contactpersoon gaat nu zijn behoefte aan jouw producten uitgebreid definiëren

Fase 5: In dit stadium heeft je contactpersoon verantwoordelijkheid, budget en heeft hij een tijdpad gedefinieerd.

Bij een goede indeling en waardering (score) van leads is het essentieel te bepalen in welke fase van het koopproces de prospect zich bevindt. Vervolgens is het belangrijk om als organisatie te bepalen in welke fase de lead wordt gesignaleerd en welk vervolgproces ingeschakeld wordt. Een lead nurturingproces om de lead van lauw naar warm te maken, of het is al een hot lead en het salesproces wordt ingeschakeld, oftewel, er wordt meteen gebeld met de prospect.

Uiteindelijk is het belangrijk dat er communicatie ontstaat tussen de marketing- en salesafdeling. Zo weten beide afdelingen wat ze van elkaar kunnen verwachten.

Heeft u vragen of opmerkingen over een artikel, dan kunt u mij altijd bereiken onder pieta.debruin [a] snoobi.nl

Marketing en sales in harmonie. Helaas blijkt al te vaak dat dit niet het geval is. De salesafdeling wil leads of liever nog: orders, de marketingafdeling wil goede resultaten van de website laten zien. Hoewel een symbiose logisch lijkt, vertelt de realiteit dat de doelstellingen en communicatie tussen sales en marketing vaak niet op één lijn liggen.

Een paar statistieken:

  • 80% van marketing kosten voor leadsgeneratie gaan verloren. De leads worden door sales terzijde geschoven, of genegeerd.
  • Bij 30% van de bedrijven hebben marketing en verkoop consensus over het ideale klantprofiel.
  • 10% heeft afspraken gemaakt over de voorwaarden voor een lead.

Waar te beginnen?

Algemeen gesproken is het belangrijk dat de sales en marketing afdeling gezamenlijk een goede definitie ontwikkelen van een lead. Verder is regelmatig gepland overleg tussen deze afdeling en terugkoppeling van de resultaten essentieel.

We hebben nog een aantal tips voor het krijgen van betere leads.

Marketing: wat doe je voor meer resultaat uit leads

  • Een intern proces ontwikkelen voor de kwalificatie van leads
  • Alleen gekwalificeerde leads aan sales doorgeven
  • Input krijgen van sales over belangrijke target-bedrijven
  • Data van sales en marketing overzichtelijk in CRM-systeem beschikbaar maken
  • Regelmatig rapporteren over het aantal beschikbare prospects (per markt, per gebied, etc.)
  • Vraag input aan sales voor het opzetten van gezamenlijke campagnes

Sales: wat doe je voor meer en betere leads

  • Input geven aan marketing over belangrijke target-bedrijven
  • Speel niet-gekwalificeerde leads terug naar marketing
  • Ontwikkel (samen met marketing) een leadnurturing programma
  • Houd de status van leads up-to-date in de database of CRM-systeem
  • Geef regelmatig terugkoppeling aan marketing over de leads

Een aantal van deze tips zijn misschien “open deuren”. Echter, we horen nog met regelmaat dat bedrijven niet goed weten waar te beginnen met het opvolgen van leads. Ook als u dit allemaal al weet is het goed om in de volgende vergadering met het marketing- en salesteam dit nog eens op de agenda te zetten!

Heeft u hulp nodig bij het implementeren van een leadnurturing omgeving binnen uw bedrijf, of het trainen van uw teams? Neem dan eens contact met ons op. Door onze eigen expertise, gecombineerd met die van onze partners, zijn wij in staat uw marketing en verkoop doeltreffend te ondersteunen.

Klik hier om onze overige artikelen rondom leadgeneratie te lezen

Heeft u vragen of opmerkingen over een artikel, dan kunt u mij altijd bereiken onder pieta.debruin [a] snoobi.nl