Binnen veel bedrijven bestaat er een gescheiden sales- en marketingafdeling. Voordat deze effectief kunnen communiceren, is het belangrijk als organisatie duidelijk te hebben wie je klanten zijn en wat een lead is. Hierbij een aantal tips om je eigen ideale klantprofiel te onderzoeken en hoe je voor jouw organisatie een lead kan definiëren.

Bepaal je ideale klantprofiel

We kennen de statistische onderdelen: branche, omzet, aantal werknemers. Deze informatie is belangrijk, echter om de ideale klantprofiel te maken, is het belangrijk te weten wat het klantenprofiel is van je huidige klanten. Wat voor organisaties zijn het? Welke problemen hebben ze? Hoe kan jouw product of dienst ze daarbij helpen? Hoe belangrijk is dat voor hun? Je kijkt eigenlijk naar de ‘sweet spot’: waar zit de pijn bij de klant en hoe kan jouw product of service dit oplossen.

Kijk ook naar de organisatiestructuur van klanten en prospects: hoe en door wie worden beslissingen genomen? Wanneer je op deze manier dieper inzoomt kan je ontdekken wie naast de beslissers de beïnvloeders zijn in een aankoopproces. Juist in deze digitale wereld is persoonlijke benadering belangrijk en te ontdekken hoe van buitenaf (marketing) en van binnenuit (sales) de juiste mensen overtuigd kunnen worden van jouw product of dienst. Maar vergeet niet de externe factoren die een aankoopproces kunnen beïnvloeden, zoals uitbreiding, nieuwe wetgeving, concurrentie, andere strategie, etc.

Wat een sales lead is

Een lead kan van alles zijn. Elk individu en collectief kan een andere definitie hebben van leads. Daarom is het van belang vooraf als organisatie te bepalen wat een lead is en hoe leads in te delen. Op deze manier weet marketing waarop ze zich op moeten richten en welke leads nuttig zijn voor de sales en voorkom je discussies over ‘slechte leads’.

Het is hierbij nuttig om het proces van een prospect in beeld te hebben.

Fase 1: Een reactie op een marketingcampagne, of iemand die blijk geeft van enige interesse in je product of dienst

Fase 2: Een inhoudelijke interactie (telefoongesprek, mail, social media) met een contactpersoon die aangeeft dat zijn organisatie interesse heeft in het type producten of dienst

Fase 3: Fase 2, maar aangevuld met specifieke belangstelling en behoefte aan jouw aanbod

Fase 4: Je contactpersoon gaat nu zijn behoefte aan jouw producten uitgebreid definiëren

Fase 5: In dit stadium heeft je contactpersoon verantwoordelijkheid, budget en heeft hij een tijdpad gedefinieerd.

Bij een goede indeling en waardering (score) van leads is het essentieel te bepalen in welke fase van het koopproces de prospect zich bevindt. Vervolgens is het belangrijk om als organisatie te bepalen in welke fase de lead wordt gesignaleerd en welk vervolgproces ingeschakeld wordt. Een lead nurturingproces om de lead van lauw naar warm te maken, of het is al een hot lead en het salesproces wordt ingeschakeld, oftewel, er wordt meteen gebeld met de prospect.

Uiteindelijk is het belangrijk dat er communicatie ontstaat tussen de marketing- en salesafdeling. Zo weten beide afdelingen wat ze van elkaar kunnen verwachten.

Heeft u vragen of opmerkingen over een artikel, dan kunt u mij altijd bereiken onder pieta.debruin [a] snoobi.nl

Finse klanten nu volledig over op nieuwste Snoobi-platform

In de afgelopen maanden is hard gewerkt om de duizenden Finse klanten die Snoobi Analytics gebruiken, onder te brengen op hetzelfde moderne en snellere Snoobi platform dat door onder andere onze klanten in Nederland en andere landen wordt gebruikt. Door de begeleiding van en goede communicatie met onze Finse partner Fonecta hebben we deze klus zonder grote problemen kunnen uitvoeren.
Fonecta maakt onderdeel uit van de European Directories Group. Lees meer over EDSA.

Deze migratie was voor alle klanten van Fonecta dus ook voor de organisaties binnen de overheid en semi-overheid die onder de overeenkomst met Valtori vallen, waarover we een eerder nieuwsbericht hebben geplaatst.

Charles Odinot van Snoobi zegt over de migratie:

“Het was een ingrijpende operatie, omdat een aantal klanten meer dan 10 jaar en terra-bytes aan analysegegevens hebben verzameld, die tijdens de migratie volledig toegankelijk moesten blijven.”

Vanaf nu gebruiken alle klanten van Snoobi Analytics dezelfde interface. Een van de voordelen van het gebruiken van één platform is dat verbeteringen sneller kunnen worden doorgevoerd en nieuwe mogelijkheden meteen voor alle klanten beschikbaar zijn.

De product manager van Fonecta, Meri-Jenna Lappalainen zegt het volgende over de migratie:

“We zijn blij dat we de migratie naar het nieuwste Snoobi Analytics platform nu hebben afgerond. Samen met Snoobi gaan we in 2020 het gebruik en nieuwe mogelijkheden voor onze klanten verder uitbreiden.”

Ook de eerste reacties van Finse klanten zijn positief: ze zijn blij met de snellere interface, de duidelijke menustructuur en uitbreiding van de gebruiksmogelijkheden.

Betere B2B Leads – met meer details!

Steeds meer bedrijven verwachten dat de website meer doet dan informatie verstrekken. Wie komt er op de site? Er zijn meerdere programma’s die een lijst kunnen laten zien van de bezoekende bedrijven op je website.

Maar er komt wel wat meer bij kijken voordat een bezoeker daadwerkelijk een lead is die echt kan worden opgevolgd en mogelijk een nieuwe klant wordt.

De afgelopen jaren heb ik veel presentaties en trainingen gehouden over het selecteren en opvolgen van leads. Uit ervaring weten we dat veel bedrijven geen proces hebben voor het opvolgen van leads en het omgaan met ‘lauwe’ leads. Hoe mooi de lijstjes er soms ook uit zien, zonder voldoende details en een proces wordt een bezoeker nooit een klant. We krijgen dan ook vaak vragen over hoe je dit het beste kunt aanpakken.

Daarom publiceren we in de komende maanden verschillende kennisartikelen in Vakjournaal en op ons blog over het krijgen, beoordelen en opvolgen van leads.
Een andere aanleiding is de introductie van versie 6.5 van Snoobi, waarmee u leadgegevens uit Snoobi een extra filtering en lead-typering kunt toekennen.

De eerste paar artikelen zullen gaan over het verzamelen en selecteren van leads met je website, daarna gaan we in hoe deze leads het beste zijn te benaderen om van een lead een klant te maken.

Heeft u vragen of opmerkingen over een artikel, dan kunt u mij altijd bereiken onder pieta.debruin [a] snoobi.nl

Het opvolgen van Leads – een serie artikelen door Pieta de Bruin van Snoobi

Aflevering 1: Systeem en Structuur

De eerste in een reeks artikelen over hoe het opvolgen van leads kan leiden tot betere verkoopresultaten.
Sales leads: elk bedrijf is er naar op zoek. En er worden veel verschillende middelen en media gebruikt om nieuwe leads te genereren: advertenties, netwerken, beurzen, de website of social media etc.

Als we kijken naar een aantal stellingen die over dit onderwerp te vinden zijn, dan zien we zaken als:

  • Minder dan 4% van de bezoekers vult een aanvraag of contactformulier in
  • 80% van binnenkomende leads leidt niet tot verkoop
  • ‘Zwakke leads’ kunnen bij goede verzorging en afhandeling tot 40-70% van de verkoopresultaten leiden
  • Minder dan 10% van de leads via de website zijn werkelijk ‘hot’, maar verkoop concentreert zich vaak alleen op die top-10%
  • De meeste bedrijven hebben geen goed proces voor het verzorgen van een lead

Maar hoe weet je welke leads de meeste kans van slagen hebben? Welke moeten prioriteit krijgen?

Het antwoord op deze vragen is: breng structuur aan en creëer een systeem voor de opvolging van leads. Dit kan in een CRM-systeem, maar soms is zelfs een eenvoudig spreadsheet of zelfs uw e-mailprogramma bruikbaar: ‘iets’ is in ieder geval beter dan niets.

Filter alle binnenkomende leads op belangrijkheid: hebben ze interesse getoond in een specifiek product of dienst?
Registreer alle binnenkomende leads en aanvragen, inclusief vermelding van de herkomst, en volg ze op. Hanteer een systeem om leads te kwalificeren, en bespreek dit met iedereen die bij het proces betrokken is

Vervolgens houdt u de ontwikkeling en de resultaten bij.  Op die manier krijgt u inzicht in welke bronnen en welk bezoekgedrag op de site de beste potentiële nieuwe klanten brengen. Hier kunt u zich op concentreren, en de filtering van leads daarop afstemmen.

Evalueer en onderzoek hoe u de resultaten nog verder kunt verbeteren. Gebruik een eenvoudig scoringssysteem om op die manier inzicht te krijgen in welke kenmerken een kwalitatief nieuwe lead heeft. Of dat nu een score van 1-10 is, of een sterrensysteem maakt niet zoveel uit, het feit dat u structuur aanbrengt is belangrijk.

En vergeet ook niet dat een saleslead niet in alle gevallen een geheel nieuwe klant moet zijn – u heeft een veel hogere scoringskans als u gedrag van bestaande klanten analyseert en direct reageert op kansen voor verkoop!

Voor leads en bezoekers via de website is deze leadsrapportage heel gemakkelijk te maken. Met Snoobi Analytics voor Leadsgeneratie heeft u een overzichtelijke lijst van interessante leads, op basis van bezoekgedrag op uw website, een door uzelf toegekend label, én hun score als mogelijke lead. Door vervolgens in te zoomen op het daadwerkelijke klikgedrag en andere bezoekers van hetzelfde bedrijf heeft u een volledig overzicht.

 

Ikwilmeerklanten

Veel van onze klanten gebruiken Snoobi voor het volgen van bezoekers en het genereren van leads. Maar de website is niet het enige middel om meer verkoop te genereren.

Elk van de hieronder genoemde punten is op zich nuttig, gecombineerd versterken ze elkaar.

De belangrijkste  taak van een Sales manager is natuurlijk de verkoopdoelstellingen te halen en de verkoopcijfers te verhogen. Er zijn dan ook een groot aantal zaken waar een verkoopleider zich op moet richten om de resultaten te verbeteren.

Hieronder een korte samenvatting van een zestal aandachtspunten om dat te bereiken: sommige zijn algemeen en bekend, sommige zijn meer gericht op de online business.

1. Neem meer verkopers aan

Dat lijkt het makkelijkst. Bedrijven die groeien nemen nieuwe verkopers aan om aan de omzetverwachtingen te voldoen, of die te overtreffen. Dit kan goed werken als de verkoop en structuur schaalbaar zijn en meer mankracht snel de omzet oplevert die je kan verwachten.
Hier gaan duidelijk wel kosten voor de baten uit: in veel b2b-omgevingen zal een extra verkoper pas na een inwerkperiode tot verkoopsucces leiden. En meer verkopers betekent automatisch meer werk voor de ICT- en personeelsafdeling.

2. Verhoog de omzet per klant

Veel bedrijven “laten omzet liggen” bij een bestaande klant. Bestaande relaties worden vaak vergeten. Stimuleer je sales team in het aanbieden van add-ons, trainingen of langlopende abonnementen. Of laat dat doen door een specifiek ‘after sales team’.   Er zijn verschillende taktieken om dat te doen.
Het team dat klantondersteuning biedt is vaak ook een goede bron van informatie over de situatie bij een klant en de behoeftes. Speel daar op in door een goed contact tussen service en verkoop te bevorderen.
Soms is het ook mogelijk prijzen te verhogen, zeker als u een product of dienst levert waar onderdelen aan zijn uitgebreid, zo blijkt uit een aantal onderzoeken. Zolang je maar de beste kwaliteit producten en service blijft leveren.

3. Meer contacten door verkoopbinnendienst (internal sales)

Een goed slagingspercentage is niet alleen iets waar scholen zich mee bezig houden! Ook in verkoop is een goed slagingspercentage of ‘hit rate’ uiteraard heel belangrijk.  Kijk daarbij niet alleen naar de totale verkoopresultaten, maar analyseer ook de cijfers per verkoper. En bespreek die ook.
Niet om een niet-presterende verkoper te bekritiseren, maar om als team te leren van successen en verliezen. Investeer in training voor de sales mensen die dat nodig hebben. Zorg er ook voor dat de leads die worden aangeleverd van goede kwaliteit zijn, en er waar mogelijk een goede ‘klik’ is tussen de persoon van de verkoper en de beslisser bij de klant.

4. Verbeter het slagingspercentage

Een goed slagingspercentage is niet alleen iets waar scholen zich mee bezig houden! Ook in verkoop is een goed slagingspercentage of ‘hit rate’ uiteraard heel belangrijk.  Kijk daarbij niet alleen naar de totale verkoopresultaten, maar analyseer ook de cijfers per verkoper. En bespreek die ook.
Niet om een niet-presterende verkoper te bekritiseren, maar om als team te leren van successen en verliezen. Investeer in training voor de sales mensen die dat nodig hebben. Zorg er ook voor dat de leads die worden aangeleverd van goede kwaliteit zijn, en er waar mogelijk een goede ‘klik’ is tussen de persoon van de verkoper en de beslisser bij de klant.

5. Zorg voor meer bezoekers op de website, en dat de gegevens inzichtelijk zijn

In veel bedrijven is website-bezoek iets wat sales overlaat aan marketing. SEO, Content marketing, Google AdWords, het zijn maar een paar manieren om meer bezoekers op de website te genereren. Verder is het maar in een klein aantal gevallen dat sales managers met enige regelmaat  de websitedata inzien.
Die informatie wordt vaak als moeilijk en ondoorgrondelijk ervaren. Toch is ook dit een belangrijk onderdeel van de digitale sales funnel. Als je interessante en relevante content op je website hebt én een effectieve manier om van websitebezoekers leads te maken, vergroot je je verkoopkansen. Dat betekent overigens niet dat je elke verkoper volledige toegang moet geven tot alle analyse-gegevens. Maar gerichte rapporten, bijvoorbeeld over onderdelen van de site en hoe die worden bezocht, kan een verkoper helpen de juiste toon bij een lead aan te slaan.

6. Maak leads van de websitebezoekers

Als je veel bezoekers hebt op de website, maar weinig leads, dan ben je niet de enige. Onderzoek toont aan dat contactformulieren slechts in 3-4% van de gevallen worden ingevuld. Een tip is in ieder geval om dat contactformulier zo eenvoudig mogelijk te houden!
Maar aan alleen een bezoek op de website heb je vaak niet zo veel. Je moet ze kunnen converteren naar leads – marketing qualified leads (MQL) of sales qualified leads (SQL). Over deze termen en het belang ervan is veel informatie online te vinden. Lees een korte definitie. Zorg voor goede content op je site met goede en toegankelijke calls-to-action, zodat sitebezoekers bereid zijn om hun contactgegevens achter te laten in ruil voor relevante informatie of een whitepaper.

7. Gebruik de online tools van Snoobi

Veel van onze klanten gebruiken de online tools van Snoobi als ondersteuning voor het behalen van de verkoopdoelstellingen. Snoobi Smart Analytics geeft inzicht in het verkeer op de website en heeft uitgebreide mogelijkheden voor het kwalificeren van de meest interessante leads.

Probeer het zelf en vraag vandaag nog een gratis proef aan!

Op het gebied van vindbaarheid en content verbeteren is Cuutio een uitstekend tool.

Wil je snel weten hoe het met je zichtbaarheid online is, vraag dan een gratis SEO-rapport aan.