Hoe pitch je effectief je bedrijf bij een salesgesprek

Dat een goede voorbereiding voor betere resultaten zorgt is eigenlijk geen verrassing, dat geldt ook bij prospecting. Een bevriende mede-ondernemer had mijn vorige artikel dan ook gelezen. In alle stappen in de voorbereiding kon hij zich herkennen. Maar wat hij miste was: hoe bereid je nou daadwerkelijk je boodschap voor? Oftewel, hoe kun je jezelf en het bedrijf goed en bondig presenteren?

Ik merk dat veel mensen, niet alleen in verkoop, hier tegenaan lopen of er verschillende meningen op na houden. De een geeft aan nooit een pitch of script te gebruiken omdat men direct kan horen of een verhaal voorgelezen wordt, of dat men een script gebruikt om vragen te beantwoorden. Andere verkopers vinden het juist prettig om een houvast te hebben. Omdat gesprekken alle kanten op kunnen gaan, vinden zij het fijn om een rode draad te hebben.

Of u nu wel of geen stuk papier bij de hand houdt met een pitch of gescripte antwoorden, het succes van een telefoongesprek hangt ervan af of het “comfortabel” is. Het klopt inderdaad dat men vaak kan horen als u tijdens het telefoongesprek van een stuk papier leest. Maar het is altijd verstandig om van te voren te bepalen welke boodschap u wilt overbrengen. Ook dit valt onder een goede voorbereiding. Maar hoe schrijft u nu een dergelijke pitch?

pitch sales gesprek Snoobi

Voorstellen

Het beste is om te beginnen met jezelf voor te stellen, en vooral veel gebruik te maken van stiltes. Vaak komt het voor dat een verkoper belt en vervolgens alleen controleert of hij de juiste persoon aan de telefoon heeft. Daarna volgt een relaas aan informatie, de verkoper heeft het alleen maar over zijn bedrijf en de dienst of product. In de ergste gevallen komt u niet eens aan het woord. De verkoper moet en zal alles wat hij tijdens zijn verkooptraining heeft geleerd direct op uw bord gooien. En u wilt alleen maar zo snel mogelijk het gesprek beëindigen. Vandaar dat de excuses “Geen tijd” “Geen budget” of “Geen interesse” maar al te vaak gebruikt worden.

Om ervoor te zorgen dat u natuurlijk overkomt aan de telefoon en interesse opwekt, kunt u de volgende onderdelen gebruiken om een pitch te schrijven. Deze kan natuurlijk ook face-to-face in elke situatie worden gebruikt.

Onderdelen pitch

Open vraag

De vraag die ik meestal stel is: Wat weet u al van (…..)? Vaak is het antwoord: “Niks”, maar het komt ook voor dat de persoon die u belt al op de hoogte is van uw bedrijf of diensten. Dat maakt het gesprek des te makkelijker.

Laat regelmatig een stilte vallen in uw verhaal. Tijdens een stilte is het belangrijk dat de persoon aan de ander kant van de lijn laat blijken dat hij u heeft gehoord, door te reageren met een korte “Ja” of “Nee”, of soms zelfs een goedkeurende “hmm”.

Historie/Organisatie

Als het antwoord “Nee” is, heeft u een mooi bruggetje gemaakt om iets te vertellen over de organisatie waar u voor werkt. Let er op dat dit absoluut kort en bondig moet zijn. Wees niet bang dat u te weinig vertelt of wellicht cruciale informatie weglaat. Immers, u belt om het eerste contact te leggen.

Producten/diensten

Nadat u heeft verteld over uw organisatie, kunt wat meer toelichten over de producten en diensten die u aanbiedt. Ook hier is het van belang om niet te veel de diepte in te duiken. Het gevaar hier is dat u, als enthousiaste verkoper, ontzettend veel informatie zal willen verstrekken. Houd het bij de kern van uw product. De rest komt wel in een vervolggesprek, of als de klant er specifiek naar vraagt.

Meerwaarde

Leuk dat men weet hoe het bedrijf is ontstaan, wat het doet en welke producten of diensten het levert. Maar wat is nu de meerwaarde van het bedrijf? Hier is het juist belangrijk om aan te geven waarom uw huidige klanten voor u kiezen. Ga niet direct aangeven dat uw product de juiste oplossing is voor degene aan de andere kant van de lijn, immers daarvoor moet u eerst aan tafel zien te komen om te bepalen. Geef vooral aan waarom uw huidige klanten voor u kiezen en waarom zij tevreden zijn.

Eigen rol

Vaak hoort u niet echt concreet wat de rol van de verkoper is binnen de organisatie. Iets meer op uw eigen rol inspelen mag best. Geef bijvoorbeeld aan voor welke markten u verantwoordelijk bent en op welke manier u graag uw huidige klanten helpt.

Open positief sturende vraag

Always be closing! Zorg dat u een voorstel doet voor een offerte of afspraak. Bijvoorbeeld: “Wanneer zou u tijd hebben om persoonlijk met mij te kijken of wij hetzelfde resultaat kunnen boeken als bij onze huidige klanten?”

Al het bovenstaande mag echt niet langer duren dan 1 minuut. Anders is de aandacht bij de persoon aan de andere kant verdwenen en is de kans groot dat u irriterend en langdradig overkomt. De conclusie is dat het altijd beter is om uw pitch goed voor te bereiden en deze door en door te kennen. Oefen hem een paar keer met een collega of voor de spiegel. Door de beschreven structuur aan te houden zal er altijd een rode draad door uw verhaal lopen en bent u op elke verrassing of onderbreking voorbereid.
Veel succes met het krijgen van nieuwe leads!

Artikel van onze gastblogger: Mick van Est

Mick van Est

Mick van Est, Sales Evangelist

Sales is de drijfveer van elke onderneming, het vermogen om je ideeën werkelijkheid te maken.  

Mick begon zijn sales carrière op straat met het verkopen van krantenabonnementen. Sindsdien is hij het sales avontuur aangegaan in verschillende soorten bedrijven en heeft hij ervaring opgedaan met verkopen in verschillende landen.

In dat proces heeft hij ook zijn eigen bedrijf opgericht waarmee hij organisaties ondersteunt in het trainen van het verkooppersoneel en het opzetten van een succesvolle sales-structuur. Daarnaast schrijft hij artikelen op het gebied van verkoop.

Meer informatie is te vinden op www.mickvanest.nl