Ga in gesprek met uw leads en maak uw sales succesvoller

Uit Amerikaans onderzoek blijkt dat slechts één op de 50 deals tijdens een eerste afspraak wordt afgesloten – toch geven veel verkopers het op na slechts een of twee niet geslaagde pogingen. Heeft u ook niet soms het gevoel dat u meer had kunnen doen? U bent in dat opzicht niet alleen, het kan immers ook moeilijk zijn om constant er bovenop te zitten.

2% van de verkoop vindt plaats tijdens eerste kennismaking

Uiteraard is er altijd de hoop dat meteen tijdens het eerste contact er wat verkocht gaat worden. Maar met steeds meer concurrentie en opties is dit steeds lastiger. Ook uit onderzoek blijkt dat slechts 2% van de verkopen plaatsvindt tijdens het eerste contact tussen twee partijen.

De bovenstaande 2% die bij het eerste contact al iets afneemt, zijn meestal mensen die al onderzoek hebben gedaan en al weten waar ze naar op zoek zijn. Mochten zij meteen iets vinden wat aan alle eisen voldoet, kan het zijn dat zij meteen al een deal sluiten. We zien dat de meeste potentiële klanten het belangrijk vinden dat er eerst een bepaalde vertrouwensband aanwezig is.

De kern van dit verhaal is daarom dat het belangrijk is dat u uw leads leert kennen. Zie uw leads niet als een naam in uw CRM-systeem, maar probeer ze te zien als potentiële nieuwe “kennissen”. Bekijk welke problemen zij tegenkomen en hoe u die eventueel kunt oplossen. Ga steeds met elkaar in gesprek en probeer een relatie op te bouwen. Meestal heet dit een “follow-up”, maar eventueel is “personal-up” een beter woord. Bouw een relatie op en pak het persoonlijk aan.

Leads Snoobi Analytics

Waarom kopen mensen niet?

Er kan belangstelling zijn voor uw product of dienst, maar soms hoort u niets meer terug. Uit onderzoek blijkt dat slechts 23% van de verkoopleads wordt opgevolgd. Met andere woorden: 77% van de potentiële kansen gaat verloren door gebrek aan het opbouwen van een persoonlijke relatie met uw lead.

Veel bedrijven die vandaag informatie aanvragen gaan pas over een langere tijd wat aanschaffen. Dit kan drie maanden, maar ook meer dan een jaar zijn. Het is daarom belangrijk scherp te blijven en van tijd tot tijd contact op te nemen met uw potentiële en bestaande klanten om vertrouwen op te bouwen en zo ook professionaliteit uit te stralen.

Een groot gedeelte van de deals wordt dus gesloten op een later moment. En dat is zeker het geval voor een “lauwe lead” die uw website heeft bezocht, maar nog niet contact heeft gezocht. Focus daarom niet alleen op de korte termijn , maar ook op het langere-termijn-denken. Probeer ook in te schatten wat uw lead prettig vindt. Dit kan lastig zijn, maar oefening baart kunst en dit resulteert in een betere relatie met uw lead. Probeer ook altijd wat te bieden aan uw klant. Zo komt u er ook steeds beter achter wat uw lead zoekt en waar de kansen liggen.

Introduceer een personal-up strategie

Probeer met deze informatie te werken aan een “personal-up” strategie. Geef niet op en probeer het persoonlijk aan te pakken. Blijf contact houden en noteer alles goed bijvoorbeeld in Snoobi Prospekter of in uw CRM-systeem. Zo kunt u in ieder geval met zekerheid zeggen dat u er alles aan heeft gedaan. In combinatie met een leadgeneratie-tool als Prospekter kunt u ook altijd zien of deze lead uw website weer heeft bezocht en dus interesse heeft. Geef de lead een label als “prospect” of “suspect” zodat u ze snel kunt herkennen. Of markeer uw lead in Prospekter met het “geen interesse” label. Als deze dan weer vervolgens de website bezoekt, zijn zij wellicht toch geïnteresseerd in uw product of service. U heeft dan een reden om weer een keer contact te leggen.

Welke strategie past u op dit moment toe om ervoor te zorgen dat u regelmatig contact opneemt met uw potentiële klanten zodat u een relatie opbouwt?

Wilt u uw “personal-up” strategie een kickstart geven? Met Snoobi Prospekter krijgt u inzicht in welke nieuwe of bestaande leads uw website bezoeken. De notities over de geplande opvolging en acties helpen dit proces. Vind hier meer informatie over Snoobi Prospekter, of vraag een demonstratie of pilot aan.