Hoe bereidt een goede verkoper zich voor?

In het vorige artikel heb ik u een glimp laten opvangen van de importantie van prospecting. Dat het belangrijk is voor het genereren van omzet is duidelijk, maar waar begint u? Zoals veel dingen in het leven, begint het met goede voorbereiding.

U kunt daarin een voorbeeld nemen aan de meest pure vorm van verkoop, huis-aan-huis. Net als huis-aan-huis verkopen begint u gewoon bij het eerste huis in de eerste straat.

Voorafgaand daaraan zijn er nog een aantal dingen die moeten gebeuren. Prospecting is namelijk een expeditie die men zorgvuldig zal moeten voorbereiden. Dat geldt dus ook voor telefonische verkoop of prospecting. Voordat u ook maar de telefoon oppakt is het goed om uzelf een aantal vragen te stellen.

  • Wie bel ik?
  • Waarom bel ik?
  • Wat is mijn toegevoegde waarde?
  • Wat is het doel van het gesprek?
  • Welke minimale uitkomst verwacht ik van het gesprek?

Net als u word ik vaak gebeld door call centers van telefonie-aanbieders tot energiemaatschappijen. De reden dat veel van deze verkopers als irritant worden ervaren is niet vanwege het tijdstip dat zij bellen, maar de tenenkrommende manier waarop er met u gecommuniceerd wordt. Het is altijd eenrichtingsverkeer waarbij u in de weg staat!

Veel van deze call centers werken volgens een methode waarbij er vooral gekeken wordt naar kwantiteit. Nummers worden automatisch binnen een minuut gebeld, nadat de verkoper het vorige telefoongesprek heeft beëindigd. Natuurlijk draagt het opvoeren van de productiviteit bij aan de hit rates. Dit heb ik zelf ondervonden en gemeten in de organisaties waar ik voor werk en gewerkt heb. Meer belpogingen leiden tot meer gesprekken. Maar wat als deze gesprekken niet tot resultaten leiden?

Het missen van resultaten ligt voor een deel aan de voorbereiding en een deel aan de communicatieve vaardigheden van de verkoper. Automatisch nummers bellen zorgt ervoor dat je geen tijd hebt om je vorige gesprek kort te analyseren en er van te leren. Met als resultaat dat je hetzelfde kunstje blijft doen, zonder resultaat!

Wat is nou eigenlijk het nut van voorbereiden? Natuurlijk is het handig om goede informatie over uw klant en organisatie te hebben. Maar het echte nut van voorbereiden is het creëren van die gezonde zenuwen waar men altijd over spreekt.

Het is niet alleen belangrijk om elke dag voor te bereiden maar ook om na elk gesprek kort stil te staan wat er nu eigenlijk goed en minder goed is gegaan in het gesprek. Dit kan uiteraard doorslaan in een kwartier lang nadenken over het gesprek, wat natuurlijk ook geen oplossing is. Dus het advies is om na elk gesprek kort, maximaal 1 minuut deze vragen te beantwoorden.

  1. Wat is het resultaat van mijn gesprek?
  2. Was het een prettig gesprek?
  3. Op welke vragen/reacties kan ik volgende keer beter reageren?
  4. Wat is de volgende stap?

Op deze manier bent u weer een stuk beter voorbereid op het volgende gesprek. In dit geval is het ook belangrijk om een call sheet tijdens het bellen in te vullen. Hoeveel pogingen heb ik nu gedaan? En hoeveel pogingen hebben geresulteerd in gesprekken? En hoeveel gesprekken in resultaten? Zo krijgt u inzicht in de effectiviteit van de belblokken en kunt u per dag, week of maandbasis bekijken hoe effectief u gebeld heeft en waar u of uw medewerkers meer ondersteuning bij nodig hebben.

Voorbereiden heeft dus eigenlijk tevens een psychologisch doel, maar ook door het oefenen gaat het u ook makkelijker af. Kunde is leren, leren doen, doen en eigen maken totdat je het gewoon doet. Uzelf trainen en nadenken over hoe u zou willen dat het verloopt en wat er mis kan gaan zorgt ervoor dat u soepeler om kan gaan met onverwachte wendingen en natuurlijk dat u moeiteloos uw doel kan bereiken.

Artikel van onze gastblogger: Mick van Est

Mick van Est, Sales Evangelist

Sales is de drijfveer van elke onderneming, het vermogen om je ideeën werkelijkheid te maken.  

Mick begon zijn sales carrière op straat met het verkopen van krantenabonnementen. Sindsdien is hij het sales avontuur aangegaan in verschillende soorten bedrijven en heeft hij ervaring opgedaan met verkopen in verschillende landen.

In dat proces heeft hij ook zijn eigen bedrijf opgericht waarmee hij organisaties ondersteunt in het trainen van het verkooppersoneel en het opzetten van een succesvolle sales-structuur. Daarnaast schrijft hij artikelen op het gebied van verkoop.

Meer informatie is te vinden op www.mickvanest.nl