“Het is nu geen goed moment..”

en andere bezwaren die verkopers vaak horen

Snoobi en Prospekter worden door onze klanten vaak gebruikt om leads te genereren en prospects te vinden aan de hand van het bezoek op de website.
Dan is een eerste contact belangrijk, maar ook in het vervolgtraject is het noodzakelijk een goede relatie op te bouwen met een mogelijk toekomstige klant.

In deze contacten met klanten en prospects horen verkopers vaak bezwaren of tegenwerpingen die met “tijd” te maken hebben:

  • Het is nu geen goed moment
  • Volgend kwartaal (maand, jaar) komt voor ons beter uit
  • We komen er bij u op terug als het weer actueel wordt
  • We moeten erover nadenken of: We zijn er nog niet uit
  • De directie moet nog akkoord geven.

Gebrek aan tijd voor leadsopvolging is een probleem voor iedere verkoper. Als je genoeg tijd zou hebben en voldoende leads om op te volgen dan is het geweldig om in sales te werken. De realiteit is dat je druk bezig bent, tijd besteedt aan prospects, problemen identificeert en oplossingen hiervoor bedenkt om vervolgens te horen: “Het is nu geen goed moment, zullen we dit volgend kwartaal bespreken?”

Dit soort tegenwerpingen zijn lastig te pareren. Vaak voelt het als het einde van het traject: wat leek op een mooie kans op een order, lijkt nu verloren. Geen opdracht, en veel tijd besteed aan het werken aan een prospect, die toch geen order kan of wil geven. En dat is heel frustrerend!

Maar is dit wel echt het eind van het traject, of alleen maar een uitstel?  En hoe kun je reageren als je te horen krijgt dat het nu “geen goed moment” is. Hierbij een aantal argumenten, die je kunnen helpen om op dit bezwaar te reageren.

#1: “Wanneer komt het beter uit?”

Misschien komt het nú niet goed uit en is het uitstel maar kort. Verzamel zo veel mogelijk informatie waarom het niet uitkomt om nu een beslissing te nemen.

Probeer erachter te komen welke omstandigheden, intern of extern, inclusief budgetten en middelen er zijn en of er een bepaalde goedkeuring nodig is om door te gaan.
Niet nu, maar wanneer dan wel? Afhankelijk van de relatie die je hebt opgebouwd, kan het een goede zet zijn om direct te zijn en te vragen wat een goed moment voor een volgend contact zou zijn.

Als ze gewoon meer tijd nodig hebben en serieus zijn over je product of dienst dan is het de moeite waard om dit in de pijplijn te houden en contact te houden.
En als je vervolgens deze lead van een label voorziet in Snoobi of Prospekter is goed bij te houden of het bedrijf weer je website bezoekt; dan is er een goede reden om opnieuw contact op te nemen

#2: “Wat houdt je tegen om nu door te gaan?”

Nogmaals, kom meer te weten. Als iets hen tegenhoudt, kun je ze misschien helpen dit aan te pakken. Dit moet natuurlijk wel verband houden met het product of dienst die je aanbiedt. Als je meer weet wat eventuele tegenwerpingen zijn kun je met deze informatie het probleem beter aanpakken.

“Geen tijd” kan ook een excuus zijn voor een ander probleem. Graaf dieper om erachter te komen wat het echte probleem is en of dit iets is dat je kunt (helpen) oplossen.

#3: “Als je geen enkel budgetprobleem zou hebben, kun je dan vandaag een beslissing nemen?”

Als een prospect zegt dat hij dat niet zou doen, dan kan dat zijn omdat ze niet genoeg waarde zien in wat je verkoopt. Dit is vervelend om te horen, vooral als je veel tijd hebt besteed aan het verkopen van de voordelen en het afstemmen op wat ze nodig hebben. Dit kan een duidelijk teken zijn dat ze niet kopen, niet nu en niet in de toekomst.
Vraag door en kom meer te weten wat de redenen zijn, en gebruik deze feedback wanneer je met andere potentiële klanten spreekt om de waarde/voordelen van de diensten of producten die je bedrijf verkoopt, beter onder de aandacht te brengen en tegenwerpingen te kunnen weerspreken.

#4: “Wat zijn de andere prioriteiten op dit moment?”

Het kan zijn dat er intern een verschuiving in de prioriteiten is geweest, die ervoor zorgt dat je prospect niet verder gaat. Andere doelen krijgen de voorkeur en jouw project is naar achteren geschoven.
Zoek uit wat er aan de hand is en ook wanneer ze wel verder kunnen, als de andere doelen zijn bereikt. Dan weet je wanneer je op een later moment opnieuw contact kunt leggen.

#5: “Hoe kan ik helpen dit aan je manager te ‘verkopen’?”

Voor ‘manager’, lees ook ‘budgethouder’ of ‘directeur’, in het kort iedereen die de uiteindelijke beslissing neemt. Vraag je contactpersoon waar hij of zijn intern tegen aan loopt. Help ze en zorg voor (nieuwe) argumenten en informatie waarmee dit intern opnieuw kan worden aangepakt, help het ‘te pitchen’.

#6: “Wat gebeurt er als je de doelstellingen die we hebben besproken niet op tijd behaalt?”

Maak gebruik van de nadelen die het niet eerder doorgaan oplevert! Laat je prospects zien wat er kan gebeuren als ze de gestelde doelen niet halen. En heb je die doelstellingen nog niet besproken is het nu een goed moment…

#7: “Zal ik volgende maand/kwartaal terugbellen?”

Er kan ook echt een intern probleem met tijd zijn. Er kunnen te veel projecten zijn die moeten worden afgehandeld. Daardoor heeft je prospect wat meer tijd nodig dat hij aanvankelijk heeft gezegd. Zorg ervoor dat je zeker weet dat dit het geval is en dat het geen tijdverspilling is om op blijven te volgen (wat ook betekent dat het nog steeds in de pijplijn kan blijven).

Terugbellen en vooruitgang boeken kan ook een goed resultaat zijn.
Maar als er volgende maand of volgend kwartaal niets is veranderd, dan wordt het tijdverspilling. Ontdek wat zij hopen te hebben veranderd, zodat je daar op kunt inspelen en er een nuttig gesprek van kan maken. Het moet voor allebei de partijen de moeite waard zijn om in contact te blijven.

#8: “Begrijp je hoe waardevol ons voorstel is?”

Kijk of je prospect goed heeft geluisterd en of ze echt begrijpen wat de voordelen zijn. Het kan zijn dat ze dat niet doen, of wellicht heb je gedacht snel te kunnen scoren en niet alle voordelen voldoende onder de aandacht gebracht. Gebruik dit contactmoment om de boodschap en voordelen te nog een keer te vertellen en toe te lichten. Wees duidelijker over wat deze voordelen zijn en de ROI die ze kunnen verwachten.

#9: “Welke kenmerken van ons product of dienst gaan je bedrijf het meeste voordeel opleveren?”

Dit is een geweldige manier om ervoor te zorgen dat de prospect wat je verkoopt écht wil en dat hij de voordelen ziet. Als dit niet het geval is, betekent dit dat ze of niet geïnteresseerd zijn of dat je de voordelen en ROI effectiever moet pitchen.

Eén of meer van deze vragen kunnen je helpen de ‘blokkade’ qua timing helder te krijgen en daar omheen (of doorheen!) te komen. Of dat tijd slechts een tijdelijke barrière is. Als de prospect duidelijk geen levensvatbaar serieus project heeft, dan maakt deze vraag dat ook duidelijk en kun je je tijd besteden aan andere prospects. Soms is een eenvoudig “Hoe kan ik helpen?” nodig is om iemand van een ‘NEE’ of niet nu naar een ‘JA’ te krijgen.

Tot slot

In de praktijk is het zo dat je bovenstaande vragen meestal niet zo rechtstreeks kan stellen. In het gesprek dat je voert, is het belangrijk dat je begrip toont voor hoe druk je prospect het heeft, hoeveel projecten hij onder handen heeft, etc.

Maar je kan deze punten wel gebruiken in je gesprek, in de vorm van: “het zou mij helpen om te weten of dit het enige bezwaar is” of “wanneer kunnen we verder praten over het voorstel”.

Meer weten over de mogelijkheden van Snoobi? Neem contact met ons op.