,

Een verkoper is een jager

In deze eerste van een reeks artikelen ligt de focus op het belang van prospecting. Of eigenlijk moet ik zeggen: het belang van discipline in prospecting.

Veel mensen beginnen namelijk met veel enthousiasme aan het vinden en opvolgen van leads. Er is een boek gelezen, een seminar gevolgd, men heeft zich ingeschreven voor een webinar en ineens is het licht gezien. Ze gaan nu volop aan de leadsopvolging werken!

Barstensvol motivatie gaat u maandagochtend naar kantoor. U bent zelfs een uurtje vroeger zodat u alles kunt voorbereiden om klokslag 9 uur de telefoon op te pakken en alles na te jagen wat u hebt laten liggen de afgelopen maanden.

U voelt zichzelf ook een jager, rennend door het oerwoud achter een prooi aan. Alleen het doel heeft u voor ogen. U volgt behoedzaam de sporen van uw prooi. U weet dat u constant de sporen in de gaten moet houden, anders ontsnapt de prooi. Maar dan zegt een collega jager dat hij of zij hulp nodig heeft om een jagershut te bouwen. Dat is nu eenmaal nodig want anders kan er niet overnacht worden.  Dus u laat uw prooi voor nu ontsnappen en gaat helpen met het bouwen van de jagershut. Daarna gaat u weer achter uw prooi aan. Echter de sporen zijn niet meer vers en het is lastig om de oude motivatie weer terug te vinden. Maar u zet door en laat zich niet zomaar kennen. Omdat u niet precies weet waar uw prooi is heengegaan, duurt het wat langer voordat u het spoor weer hebt gevonden. Vanwege uw talenten en kwaliteiten in combinatie met doorzettingsvermogen heeft u snel weer verse sporen gevonden! Nu laat u het spoor niet meer los!

Maar opeens komt u op een open plek aan en ziet u een leeg karkas. De sporen zijn hetzelfde, het is uw prooi. Echter een andere jager heeft uw prijs al geclaimd. U keert om en hoopt dat er nog wat kleinere makkelijkere prooien onderweg zijn die u bij wijze van spreken als prijs kunt meenemen. U verzint alvast een verhaal: u hebt de prooi niet meer kunnen vinden of de prooi is in een ravijn gevallen.

De stam accepteert het verhaal met een zucht en doet zich tegoed aan de kleinere prooien. Helaas zult u morgen weer op pad moeten want een kleinere prooi brengt u maar tot zover.

Het is niets nieuws dat ik hier vertel. De meeste verkopers beginnen keihard aan leads opvolgen maar worden afgeleid door andere werkzaamheden. En voordat men het doorheeft is de deal al vergeven aan de concurrent.

Vervolgens begint het geklaag over dat boeken en trainingen niet werken. En ook dat seminar van die zogenaamde guru heeft niks opgeleverd. ‘Ze willen alleen maar verdienen aan het verspreiden van algemene informatie waar ik niks aan heb!’

De reden waarom zo wordt gedacht is omdat men het liefst wil dat een seminar, boek of webcast direct het antwoord geeft op een specifieke vraag. Het antwoord moet dan perfect afgestemd zijn op uw eigen situatie. Dit zal echter nooit het geval zijn. Het is onmogelijk voor een trainer of guru om zich te verplaatsen in uw exacte situatie, tenzij hij of zij een aantal dagen met u meeloopt op kantoor.

De kracht van een verkoper ligt in het vermogen om algemene informatie aan te laten sluiten op een specifieke situatie. Dit is namelijk niet anders dan in een verkoopgesprek. Een verkoper laat de algemene informatie van een product of bedrijf aansluiten op de oplossingen die hij of zij verkoopt. Het algemene verhaal is de rode draad, uzelf moet voor de aansluiting zorgen!

Het opvolgen van klanten en prospecting is überhaupt vaak het ondergeschoven kindje. De reden hiervoor is dat verkopers er geen direct resultaat aan kunnen hangen. En dat is nu juist wat de mens prikkelt en motiveert. Direct resultaat en taken van uw lijst kunnen afstrepen werkt namelijk zeer verslavend en op de korte termijn is het ook erg bevredigend. Desalniettemin is het belangrijk om naar de invloed hiervan op lange termijn te kijken. Wat betreft prospecting komt het niet vaak voor dat men binnen een aantal dagen direct en aantoonbaar verkoopresultaat kan boeken.

Jeb Blount beschrijft dit erg mooi in zijn boek Fanatical Prospecting. Blount heeft het hier over de 30-day rule. Deze, door hem aangegeven universele regel, geeft aan dat al het prospecting werk dat u doet in 30 dagen, zich zal uitbetalen in de volgende 90 dagen. Dus alle telefoontjes, emails, LinkedIn berichten en andere benaderingen naar prospects resulteren pas 90 dagen later in omzet.

Dit werkt echter ook de andere kant op. Als u niet consequent aan het prospecten bent in deze periode van 30 dagen, zal dit zich ook negatief uitbetalen in de volgende 90 dagen. Maar dan in de vorm van gemiste omzet en kansen.

Net als een fitnessprogramma of hardlooptraining zal het prospecting-proces continu onderhouden moeten worden, wil men daadwerkelijk de vruchten ervan plukken. En daar ga ik het in de komende artikelen over hebben.


 

Snoobi levert met Snoobi Classic en Snoobi Prospekter de verkooptools om het inzicht in de leads te vergroten en hun gedrag te analyseren. Maakt u nog geen gebruik van de Snoobi tools? Vraag dan nú een demonstratie of gratis pilotversie aan.

 


Gastartikel van:

Mick van Est, Sales Evangelist

Sales is de drijfveer van elke onderneming, het vermogen om je ideeën werkelijkheid te maken.  

Mick begon zijn sales carrière op straat met het verkopen van krantenabonnementen. Sindsdien is hij het sales avontuur aangegaan in verschillende soorten bedrijven en heeft hij ervaring opgedaan met verkopen in verschillende landen.

 

In dat proces heeft hij ook zijn eigen bedrijf opgericht waarmee hij organisaties ondersteunt in het trainen van het verkooppersoneel en het opzetten van een succesvolle sales-structuur. Daarnaast schrijft hij artikelen op het gebied van verkoop.

Meer informatie is te vinden op www.mickvanest.nl