De 4 belangrijke elementen van lead nurturing

Lead nurturing, oftewel het proces van klanten vinden en deze aan u binden door een relatie met ze op te bouwen, is niet langer het domein van grote organisaties met omvangrijke sales en marketing budgetten. Middelgrote en kleine bedrijven hebben vandaag de dag meer automatiseringsmogelijkheden wat lead nurturing veel toegankelijker maakt.

De vraag is dan ook niet meer óf we aandacht moeten besteden aan lead nurturing, maar hoe we dit proces kunnen optimaliseren, welke automatiseringen mogelijk zijn om de waarde van lead nurturing te vergroten en welke content hiervoor moet worden gebruikt. Veel marketeers lopen vast wanneer het proces daadwerkelijk moet worden uitgevoerd. Daarom bespreken we hieronder 4 belangrijke punten voor een positieve start in lead nurturing. Deze paar eenvoudige stappen brengen u een eind op weg in de ontwikkeling van uw eigen proces, want niets doen met de leads die uw website voortbrengt zal zeker niet de gewenste resultaten opleveren!

  1. Definieer klantprofiel en aankoopproces

We ontvangen allemaal wel post, e-mails, etc. die niet aansluiten op onze interesse, onze branche of waar we zijn in het aankoopproces. Wat we daaruit kunnen opmaken is dat de zender geen idee heeft wie we zijn.

Als we begrijpen dat het doel van nurturing is om een relatie op te bouwen met potentiële kopers, is het dan niet zinvol om te weten wie dat zijn? Daarom maken we van de “ideale” klant voor ons product een klantprofiel, ook wel buyer persona genoemd. Vaak is één profiel niet genoeg.

Denk er bij het maken van een klantprofiel aan om ook een aankoopproces te definiëren. Het is belangrijk om dit proces (bijvoorbeeld, interesse – voorwaarden – voorstel – onderhandeling – verantwoording – afsluiten) tussen marketing en sales af te stemmen. Immers, als dit beter is afgestemd leidt dit tot kwalitatief betere leads aangezien het gedrag en profiel van de lead goed in kaart is gebracht. Betere leads zorgen vervolgens voor een hogere conversie van de sales afdeling. Bijkomend voordeel, betere communicatie tussen marketing en sales geven uw bedrijf een positive boost, wat de samenwerking binnen uw bedrijf alleen maar ten goede kan komen.

Het succes van nurturing hangt grotendeels af van het begrijpen van het aankoopproces van klanten en prospects en het maken van een nurturingsprogramma dat daarop is afgestemd. Als de fases van een aankoopproces goed zijn gedefinieerd, kan op het juiste moment de juiste informatie worden geboden, ofwel de juiste content worden geleverd. Effectieve promotie bij elke fase van het aankoopproces is belangrijk gezien dit de kans op conversie vergroot.

  1. Content, actielijst en automatisering

Zoals hierboven vermeld, is het belangrijk dat de content die u levert aansluit bij de aankoopfase van een klant. De toegevoegde waarde van relevante content voor het nurturingsproces kan niet onderschat worden. Het zou zonde zijn als uw boodschap niet aankomt omdat men op de delete-knop drukt. Door een lijst te maken met de uit te voeren acties behorend bij elke fase van het aankoopproces is de kans groter dat uw content bij het juiste publiek op het juiste moment komt. Bijvoorbeeld: stuur casestudies naar leads die interesse hebben getoond (wellicht door een bezoek aan uw website), stuur een overzicht van voordelen van uw product naar degenen die in de verantwoordingfase zitten, etc. Geen enkel proces is gelijk perfect. Houdt daarom bij wat de reacties zijn op de geboden informatie per fase. Het leveren van informatie (content) is een dynamisch proces waarbij het belangrijk is om content aan te passen wanneer de reacties of het gedrag van doelgroepen (leads) dit aangeven. Met Snoobi Analytics kunt u onder andere trends analyseren, bijvoorbeeld terugkerend klikgedrag bij specifieke doelgroepen. Zo kunt u bepalen wat wel en niet werkt. Ook kunt u bedrijven segmenteren zodat u ziet wat werkt voor bepaalde branches, groepen en profielen.

lead nurturing
  1. Ga nauwkeurig om met leadgegevens

Als de meeste nieuwe leads voortkomen uit uw website, kunt u ervan verzekerd zijn dat het merendeel moet worden genurtured (oftewel begeleid worden in hun aankoopproces) en niet direct moet worden doorgestuurd naar sales. In veel gevallen weet u niet meteen met welke persoon u te maken heeft, alleen met welk bedrijf. Vaak weet u echter wel welke functie in een bedrijf het best kan worden aangesproken over uw product of service. Er zijn verschillende manieren om die contactgegevens te vinden en mogelijk moet u gedurende het nurturingproces uw aandacht verschuiven naar een ander contact in het bedrijf. Zorg ervoor dat u een proces heeft om al deze gegevens te beheren. De beste nurturingcampagne heeft de juiste gegevens, dat vergroot de slagingskans namelijk aanzienlijk. Als u boodschappen blijft sturen naar de verkeerde persoon, zult u uw nurturingcampagne moeten aanpassen om geen leads kwijt te raken. Definieer een proces voor het beheren en segmenteren van contactgegevens. Ook zijn er tegenwoordig meer opties om achter gegevens van leads te komen. Zo kunt u gebruik maken van Linkedin Sales Navigator om specifieker te zoeken en daarmee leads te targetten.

  1. Definieer een proces voor leadkwalificatie

Veel bedrijven implementeren lead nurturing zonder enige vorm van leadkwalificatie. Lead nurturing is bijna onmogelijk zonder een vastgesteld kwalificatie- en scoremodel. U kunt natuurlijk een drip campagne starten, maar dat is niet hetzelfde als lead nurturing. Drip campagnes zijn vaak eenvoudig en bestaan uit het sturen van dezelfde berichten naar een groot publiek over een periode van enkele weken tot maanden. Het maakt een 1 op 1 relatie niet mogelijk terwijl dit vaak tot de beste resultaten leidt. Alvorens lead nurturing te starten, moet er een kwalificatieproces worden ontwikkeld. Dit begint met het stellen van de vraag: “Wat definiëren wij als lead?” Deze vraag kan niet alleen door marketing worden beantwoord. Het antwoord moet het resultaat zijn van samenwerking tussen sales én marketing. Dat geldt ook voor andere definities en eindigt met de vraag “Wat is een klant”. Als alle definities zijn vastgesteld, kunt u beginnen met het verbinden van kwalificaties aan deze definities. Kwalificaties haalt u uit demografische gegevens (klantprofiel) en gedrag (bezoeken aan de website, communiceert de koper met u en hoe vaak).

Een belangrijk punt in dit proces is ook een exit-strategie. Ondanks dat het belangrijk is leads te nurturen moet u ook zeker bepalen wanneer u een lead moet loslaten. Immers is het besteden van tijd aan een lead die eventueel niks oplevert ook zonde. Vooral als u die tijd beter kunt gebruiken om andere leads te nurturen. Ga daarom na wanneer u een lead “exit” in het nurtureproces. Als deze lead een paar keer geen e-mail meer opent? Of als u ziet dat deze lead uw website nooit meer bezoekt nadat u meerdere malen gerichte content heeft gestuurd? Dit is een belangrijk punt om over na te denken.

Lead nurturing helpt bij het verbeteren van leadconversie, effectiviteit van marketing en verkoopsucces. Het gebruiken van de juiste tools en services is essentieel om u te kunnen concentreren op de leads in plaats van op het proces. Laat Snoobi u helpen bij het effectief vinden van leads. Vind hier meer informatie over wat Snoobi voor u kan doen, of vraag hier meteen een pilot aan.